空调什么时候买便宜 他刚刚28岁，却沸腾了整个南京，15年后更是搞出了1000亿(2)

但是，常在河边走，难免要湿鞋，“卞主任也不可能回回买面子。万一搞不到空调，戏就演砸了。”要知道，当时全国的空调生产厂家只有10来家，年产量不超过24万台，一般老百姓想买台空调，最起码要等4、5个礼拜。

于是，张近东想起了一招，“反季节订货”。具体而言，就是在秋冬季节向春兰订货，“冬天打款，夏季进货。”1991年11月，张近东押上全年营收，一次性支付2000万，预定了1万多台空调，“不仅一举解决货源供应，还拿到了30%的价格优惠。”

靠着这种搏傻+搏命，张近东一举搞定了货源，加上价格便宜，1992年夏天，张近东彻底打了一个翻身仗，横扫15个大学校区、20多个政府家属区，还有100多个中小型代理商，当年大赚了1个亿！

尝到甜头后，张近东把这种“商家淡季支持厂家、厂家旺季回报商家”的模式常态化，成功拿下了华宝、长虹、三洋等10多个品牌，他摇身一变，成为空调专卖大户。

这个时候，张近东把全部精力投向了销售。1993年1月，空调销售旺季还没来，只见南京的街头、报纸、电台和电视上，到处是苏宁广告，“要想夏天过得好，就去苏宁买空调”。在那个广告稀缺的时代，扔出去一张画报就能砸到一个消费者，更何况50万大洋砸下去！结果当年4月，夏季还没来，苏宁的销量已经突破了9000万，占据了南京70%的市场份额。

到了1996年，苏宁的销售额达到了15亿，并且形成了遍布全国的4000多家分销网络。

然而，好景不长。1997年，美的、格力等空调厂商强势崛起，空调产品出现过剩，生产商决定自己发展零售。

年初，春兰投资10个亿，开始在全国建设3000家连锁店，“封杀经销大户，自产自销，夺取终端市场。”紧接着，美的空调提出“限制大户、扶持中户、发展散户”，海尔也抛弃经销商，自己搞销售。

合作伙伴瞬间变成竞争对手，这不翻了天？还要不要苏宁活了？很多苏宁的中层开始着了急，不过张近东没有着急，他仔细研究了这3个品牌的发展规划后，得出结论，“得零售者得天下！”

于是，张近东果断缩减批发业务，发力零售终端。1997年3月，他在扬州丁家桥开出第一家分店。开业当天，还搞出了前所未有的现场促销，“20个女大学生当导购，统一着装。”

那个时候，美女导购大伙没见过啊，结果里三层外三层，当场店里就来了2000多个看热闹的，最后不得不让当地维持秩序。开业第一天，就卖出去1000多台。

到了1998年，张近东先后在北上广深和安徽、浙江、陕西等地区建立50多家直营连锁分店，零售网络遍布全国24个省市。

就这样，张近东从经销大户变成分布在全国的“小散户”。美的、海尔一看，“算了，咱们别跟钱了”，于是上演一场将相和，“和张近东恢复合作。”

不过，经历此役，张近东长了教训，“鸡蛋不能放在同一个篮子里。”1999年五一，他决定自建大卖场，扩大产品种类，从只卖空调转为销售综合家用电器。2000年，张近东在南京新街口扔下4000万，建起一座18层的苏宁家店大厦，成功开设第一家大卖场。到了当年年底，他一口气在江苏境内开了15家。

自家地盘巩固了，张近东就决定去别人家的地盘折腾折腾。2002年3月，北京安贞桥的苏宁大卖场开业。

彼时，首都盘踞着20年的老牌企业大中电器，还有和苏宁同时期转型、挥舞一把“价格镰刀”所向披靡的国美电器。张近东要想杀出一片重围，没有几把刷子谈何容易。更何况首都人民什么场合没见过？所以张近东决定不玩虚的，玩实的。

首先，保证低价。

安贞桥大卖场开业之时，张近东就把低价做到全北京最低，“店内6000多种型号家电产品全面降价，彩电降价40%、音响50%、空调是35%、洗衣机是25%、冰箱为20%。”

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