使用二手车电子商务+互联网金融的三种新方式

高度先进的二手车电子商务产业尚未找到盈利模式. 作为二手车交易的平台，仅依靠2％-3％的交易费或佣金远远不能弥补其运营成本.

2015年上半年，车IPAI完成了D轮融资，Uxin Group完成了C轮融资. 在烧钱的同时，上市的压力开始显融-这是该行业的救命稻草吗？

好消息是，由中央银行牵头的十个国家部委在7月18日联合发布了互联网金融指南，突出了互联网消费者金融. 作为具有较高客户价格的消费金融类别，如果汽车金融也嫁接到Internet上，会衍生出一些新的玩法吗？

实际上，二手车电子商务公司已经开始进行财务布局. 无论是分期租车，Uxin的“半价购车”还是平安的“优质汽车贷款”，他们都在努力寻找财务应用方案.

互联网金融的应用取决于生活场景，例如第三方支付取决于商品和服务的交易. 对于二手车交易和售后市场的各种情况，简单的脑力劳动就能想象出保险和贷款的应用空间.

诸如银行和汽车金融公司之类的传统金融机构都不愿接受二手车行业. 二手车交易市场上“欺骗”的黑暗历史使这些传统的金融机构急匆匆忙忙，但可惜没有吃这么多的脂肪. 融机构的愿望.

二手车+互联网金融确实拥有巨大的增长空间. 截至2014年底，中国新车金融的渗透率约为25％，而美国则超过85％. 没有关于二手车金融普及率的权威统计数据. 根据作者在行业中的了解，该数字低至1％甚至可以忽略不计.

从理论上讲，二手车金融拥有出色的增长空间. 关键取决于二手车电子商务参与者的游戏方式. 要么吸引传统的金融机构一起玩，要么拿出具有破坏性的游戏玩法来彻底实融化. 您现在可以看到的主要游戏如下:

播放方法1: 经销商贷款信封“黄牛”

从离线角度来看互联网金融新玩法，中国有成千上万的二手车经销商. 如果您算上带有纹身和金链的“街边”二手车牛，全国可能有数百万经销商.

大多数经销商是夫妻商店. 两到三个人在二手车市场租用一个摊位，每月交易十几辆车.

请不要小看这些离线牛. 他们生产的二手车加在一起，占中国二手车交易量的90％以上. 电子商务二手车面临的问题之一是如何将这些离线交易上转移.

像人人汽车这样的C2C型电子商务公司声称夺走了黄牛的生命，但它们只是在告诉投资者故事. 实际上，没有二手车电子商务平台不依赖黄牛/分销商. 无论您处于B2B，C2B还是C2C模式下，都可以将汽车出售给经销商，也可以出售给经销商，或者充当经销商之间的中介. 经销商在二手车的准备，转移和跨区域交易中发挥了不可替代的作用.

由于他们无法摆脱自己的生活，因此必须在二手车电子商务平台上抓住他们，这也是O2O的目标. 但是如何使黄牛粘在平台上呢？汽车来源和交易是一种诱骗手段，更重要的是，它们与真实货币相关，为他们提供贷款和输血以坚持下去.

诸如银行之类的传统金融机构不愿与黄牛打交道. 夫妻购物的风险太大，银行不了解二手车的状况. 上帝知道这辆车发生了什么事故. 银行喜欢简单而粗糙的抵押品和担保，而这对于黄牛来说实在是太奢侈了.

经销商贷款目前最大的一笔是平安好车. 据了解，其平台上2,000多家经销商中，有一半以上使用的是平安好车的“汽车经销商贷款”. 每个汽车经销商无需抵押和担保即可获得最高300万元的信用额度，月利率低于1.8％. 乌新派也为汽车经销商提供类似的贷款服务，但签约汽车经销商的数量有限.

为什么二手车电子商务平台敢于做银行不敢做的事情？因为前者作为交易平台已经积累了大量的汽车经销商数据: 例如，过去六个月中汽车经销商的库存周转率，平台上的汽车数量，销售量以及销售速度资金已结算-这些是风险定价的基础. 如果名字叫“大数据”，这就是互联网金融的特征之一. 通过数据分析识别风险并进行定价匹配，解决了线下金融机构风险识别成本过高的问题.

除了二手车电子商务平台之.

游戏2: 二手车贷款吸引消费者购买汽车

如果您将经销商贷款视为批发业务，那么面向消费者的二手车贷款就是零售业务-这种发展空间也令人垂涎.

根据中国汽车流通协会的统计，未来两年二手车交易量将超过1000万辆. 如果二手车贷款能够占到全部贷款的20％，则每辆车的贷款额为10万元. 整个二手车贷款市场规模可达到2000亿元. 五年内市场规模将翻一番，达到4000亿元.

蛋糕太大了，为什么传统的金融机构不能吃呢？首先来看一下传统金融机构在该领域遇到的问题:

第一个是零售业务中交易的真实性，因为二手车交易发生在小规模的经销商中，甚至发生在个人之间，并且不能保证其真实性.

第二个是车辆估价问题. 传统的金融机构非常担心欺诈性贷款. 他不知道二手车的价值是多少. 作者有一个朋友，是一个金融租赁. 他认为最大的风险是购车价格不正确，“客户将一辆300,000辆二手宝马评估为超过500,000，然后按照70％的贷款比率向他贷款360,000. 客户还获得了净利润. 超过60,000，不幸的是银行或金融租赁公司. ”

第三是车辆处置问题. 客户违约后，如何处置二手车？对于传统的金融机构，它一定很大.

在二手车电子商务方面，以上都不是问题. 首先，不必担心交易的真实性，从平台走来的汽车最终将被转移. 汽车估价取决于车辆状况检测和历史交易数据. 交易的汽车越多，它们积累的数据就越多，定价就越准确. 而车辆处置是二手车电子商务的重点.

解决了这些基本问题，然后看看如何获​​得消费贷款. 与新车相比，二手车是非标准产品. “一车一情”和“一车一价”增加了风险定价的难度. 它还涉及消费者的个人信用问题.

在此基础上互联网金融新玩法，将汽车信贷与个人信贷相结合，纯二手车贷款应该是未来的发展方向. 如今的二手车贷款仍然需要提交各种表格和申请信息. 离线通信效率低下，借阅时间长.

所谓的汽车信用是指汽车的保养，维修和风险记录. 在欧洲和美国，可以在网上公开查询二手车的各种历史记录. 中国的二手车数据非常分散，缺乏整合这些数据的平台: 例如，车辆的保险记录在保险公司手中，维护记录在经销商和4S商店手中，并且维护记录保留在修理厂甚至路边. 有关汽车的商店信用信息数据是Internet汽车金融应用程序的基础项目.

以汽车保险公司起家的平安集团希望平安好车能够成为汽车信用报告的基本平台，再加上平安部门与消费者有关的信用报告的全部记录，先行者二手车消费贷款的优势. 平安好车推出的“好车贷款”专注于超低利率和超低首付.

此外，Uxin推出的“半付”购买计划也得到了大力推广. 消费者可以一次性支付汽车价格的50％的首付款，并且在计划期间没有每月的供应量. 计划结束后，消费者可以选择不付款或将剩余的任何款项退还给车辆. （有关详细信息，请参见下表）

二手车融资租赁在国外已经很成熟，但在中国也才刚刚开始. 简而言之，车辆的所有权属于金融租赁公司. 消费者可以获得零首付或低首付的车辆使用权. 在驾驶了两三年之后，他们可以将汽车退还给金融租赁公司，换上新车，然后再驾驶.

在汽车市场上，滴滴和UBER属于即时租车类型. 神州租车和义和是短期租车，如果不使用金融解决方案-二手车电子商务，大型租车很难在长期租车领域流行. 实际上有很多希望. 购买零首付或零首付的二手车并以每月还款的形式还款，仍然诱使消费者购买汽车.

游戏三: 延长保修服务以锁定客户

二手车的扩展保险是国外的保险业务. 顾名思义，扩展保修是指“扩展保修”. 在欧美国家，消费者在购买二手车时通常会购买额外的保修服务.

在欧洲和北美市场，二手车延长保修的渗透率超过60％，在日本甚至超过90％，而在中国，这一数字仅为2％-3％. 因此，二手车电子商务也已开始延长保修期.

根据二手车的测试和认证，易拍车，Uxin-beat和平安好车等都推出了二手车延保服务. 特别是，土豪是一辆安全的汽车，高喊免费提供二手车的口号，以获得延长的保修.

与国外相比，CARMAX是美国最大的二手车零售商，其年度总利润的24％来自金融和保险. 根据CARMAX的统计，在二手交易过程中，没有延长保修期的客户的谈判时间为8小时，而有延长保修期的客户的谈判时间缩短为2.5小时. 实际上，延长保修解决了客户信任的问题. 利润提升非常明显.

实际上，二手车推广和二手车消费贷款也密不可分. 当您借出事故车或泡沫车时，基本上这辆车无法回收. 从消费者的角度来看，这非常简单. 我买了一辆二手车. 我也借了一笔钱. 后来，我发现这是一辆事故车. 我当然不会偿还您的钱. 如果二手车电子商务平台预先提供扩展的保修服务，并在二手车上安装保险，那么消费者随后违约的成本将大大降低.

延期保修在中国尚未发展的原因是，消费者认为购买延期保修既麻烦又不划算. 但是，在二手车电子商务平台的帮助下，每笔二手车交易都捆绑了扩展保修服务，这笔钱是在不知不觉中赚到的，客户可以锁定数年的扩展保修.

对于二手车财务，钱从哪里来？

无论是经销商贷款，消费者贷款还是延长保修服务，都需要相应的资金来源. 二手车电子商务公司无法吸收存款且没有融资质量，因此用于金融业务的资金必须来自其他渠道.

在传统金融机构中，平安银行和民生银行起步较早，主要从事二手车业务，并分别与平安好车和有信等电子商务平台合作. 汽车金融公司和金融租赁公司也正在加速进入二手车行业.

2014年，汽车金融公司的信贷资产证券化业务ABS的发展异常显着（以外行的说法，ABS意味着汽车金融公司将一批未来的汽车贷款应收款打包为资产并将其出售给证券公司）证券公司等根据该基本资产发行债券并将其出售给投资者）. 根据中信证券的数据，2014年发行了10种与汽车金融相关的信贷资产证券化产品，股票规模为200亿只. 二手车贷款可以成为ABS的基本资产来源.

当然，更有想象力的是，P2P已成为二手车相关贷款的资金来源. 例如，Paipai Loan的P2P二手车贷款的最低月利率为1.33％，还款期为3-12个月相对灵活.

在可预见的将来，除个人贷款，保险和扩展保险外，其他与汽车金融相关的衍生工具也将在二手车电子商务利润中所占的比例越来越高. 努力寻找利润模型的二手车电子商务似乎看到了一个新窗口. 嫁接在互联网金融上的二手车电子商务行业终于可以讲述羊毛从猪里出来，让狗付款的故事了.

作者: Tram Wolf，汽车电商行业从业者，微信公众号: Tram Wolf

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