解决方案：企业应对价格战的系统策略

在道教上唱歌人

企业应对价格战的系统策略（1）

学生：单老师，近年来，各行各业都在进行价格战。尽管许多公司都咬牙切齿地降低产品价格，但市场在萎缩，企业利润却微薄。 。我不知道您如何看待这个问题。

？

老师：哈哈，你是对的。中国企业界的价格战确实在加剧。这在一定程度上是激烈的市场竞争的必然产物，也是中国市场的主要特征。

学生：许多公司现在担心：面对这种情况他们应该怎么做？

老师：上周，我去了佛山市创宝机械做一个咨询项目。创宝公司的周先生和易先生也提出了同样的问题，并请我提出建议，即公司如何应对竞争对手发动的价格战？

学生：然后请与我们分享。

老师：好的。易先生说，她的竞争对手给创宝施加了很大压力。

学生：压力来自哪里？

老师：在产品方面，创宝机械始终追求高品质的产品，而竞争对手则以低价竞争以争夺市场。例如，对于同一台包装机，创宝销售68.1台；对手只卖出36,000。如果创宝紧随其降价，其对手将进一步降价。

学生：您如何建议创宝机械可以解决此问题？

老师：我建议他们不要急于降低价格，而应采取差异化的策略来避免或减少价格战的影响。在此过程中可以实施两种策略。

学生：第一个策略是什么？

老师：第一个策略是差异化产品策略。首先，必须牢牢把握客户利益，做文章。我们提出一种产品策略，以最大限度地提高包装机的效率。例如，对手包装机的生产速度为每分钟60包，产品每单位3.的销售量为60,000元；创宝公司开发了一种新的包装机，每分钟可达到120包，因此每台至少可以卖出7万至9台。关键在于性能不同。效率是客户最想要的。

学生：您是否发现客户最希望避免低价竞争的其他好处？

老师：是的。另外，可以通过产品稳定性来实现差异化。这涉及到如何改善操作系统的问题。操作系统越严格和科学，产品的稳定性就越好。降低生产成本带给客户

学生：我明白。面对低价竞争，不要急于打仗，要从产品差异化入手，从吸引客户的角度寻求改进。

老师：是的。话虽如此，我想问你，你一定听说过金利来了吗？

学生：当然，我听说过。 “金利人的世界”好吧。

老师：1974年，香港经济陷入衰退，领带市场一次又一次下跌。制造商一次又一次地降低价格，以使领带尽快起飞。经过仔细分析，金利来的创始人曾宪梓采取了另一种方法。

学生：他是怎么做到的？

老师：曾宪梓不仅没有降低价格，反而在密切关注产品质量的同时提高了领带的价格。结果，“金利来”的价值大大增加，使金利来的领带成为身份和地位的象征。经济危机之后，金利来领带自然成为了领先的品牌产品。

学生：这确实是值得借鉴的实践。那么您如何看待创宝机械的第二个战略？

老师：第二种策略是差异化渠道策略。竞争对手想打价格战，我不想和你打架，我还有另一条路要走。我把市场带到国外。采用这种such回战术，不仅可以绕开与对手的正面竞争，而且可以开拓另一个广阔的市场。

学生：您认为创意报可以进入哪些国家或地区？创宝可以通过哪些方式进入国外市场？

老师：这是商业秘密。这里不方便多说。关键是要找到一个不断增长的市场并找到熟悉的人来带路。创宝的产品质量非常强，如果进入国际市场，价格将成为主要优势。

学生：是的。你能举另一个案子吗？

老师：宝石缝纫机就是一个很好的例子。国内服装公司知道“向台州买缝纫机”，台州是世界上最大的缝纫机生产基地。由于竞争激烈，台州的缝纫机企业卷入了“价格战”的大潮。宝石缝纫机的所有者阮晓明没有走这条路，而是选择在国外市场“分蛋糕”。

学生：宝石现在怎么样？

老师：近年来，宝石缝纫机已成功进入非洲，欧洲，，中东，美洲等市场。目前，超过70％的宝石产品销往国外，并已在巴西，泰国，，和其他国家/地区成立。在80多个国家/地区设有分支机构和办事处，以及分销商。

学生：刚才您只谈到了前两种策略。请问，当我们其他公司面临着由创宝机械等竞争对手发起的价格战时，该如何系统地应对？

老师：根据我作为顾问的经验，结合其他专家的系统研究，我们总结了应对价格战的系统思维模型。由于时间限制，我们今天将在这里停止。在下一期中，我将为您介绍这个严格的响应系统。我期待在第44期见到你。

学生：好的。谢谢单先生的精彩分享。下期见。

企业应对价格战的系统策略（2）

学生：单老师，在“热点”专栏第43期中，您介绍了佛山市创宝机械应对价格战的情况，并表示希望在本期与我们分享公司对价格战系统策略的回应，对吧？

老师：是的。今天，我将与您分享系统思维模型。无论是哪种类型的公司，在遇到竞争对手发起的价格战时，都可能希望参考此模型采取对策。简而言之，该模型是问自己三个问题，每个问题给出两个答案，是或否，并且相应的答案将给出策略。

学生：哦，那请告诉我这个模型。

老师：当低成本对手进入您的行业时，您必须开始保持警惕，并问自己第一个问题：“这个新对手是针对我不想进入的细分市场的，还是会吃光了是我销售的一部分？”

学生：如果您的对手暂时不会对您构成威胁怎么办？

老师：那就不用担心，您可以等待一会儿，而不必直接与对手对抗。这种观望策略通常适用于面对高端客户的公司，例如高端葡萄酒，香水和化妆品制造商。

学生：那么，另一方面，如果对手在这里与我竞争市场呢？

老师：在这种情况下，您不应该参与价格战，而应该使用一系列策略来提高产品的差异性。您可以设计新的，时尚的和有创意的产品，例如Apple电脑，也可以建立品牌社区，例如Harley Davidson和Red Bull。另一个例子是我们在上一期中提到的创宝机械。您可以提高产品效率和稳定性。突出产品差异并巩固其市场地位。

学生：那么，公司在使用差异化策略时应该掌握哪些关键点？

老师：差异化策略的有效性取决于三个条件：首先，聪明的公司不会孤立地使用某种策略，而应该是综合性的，多管齐下的，并且必须善于结合拳法。

学生：如何打这种组合拳？

老师：在《实用商业智慧》第27期中，我们谈到了“康师傅糕点：利用差异化撬起巨大的蛋糕”的案例，您还记得吗？

学生：哦，当然，请记住，康师傅糕点公司从产品质量，价格，包装和销售渠道四个方面开始采用差异化策略，并最终成为糕点行业的第一品牌。这是拳击力量的结合，对吧？

老师：是的，你明白了。

学生：另外两个条件是什么？

老师：第二个条件是公司必须说服消费者为产品的利益付费，这意味着必须有一种好的方法使消费者愿意为您的产品和服务付费；第三个条件是，您必须协调成本与产品收益之间的关系。许多公司为了提供更多利益而花费大量成本，并被迫收取高价，这当然会吓跑消费者。

学生：这是系统思维模型的第一步，那么第二步应该做什么？

老师：接下来，您必须考虑第二个问题：“是否有足够的消费者愿意为我提供的利益支付更多的费用？

学生：如果经过市场研究和分析，知道有足够的消费者购买产品，公司应该怎么做？

老师：那么我们必须提供更多的利益，继续加强差异化，同时调整公司以缓慢降低产品价格。

学生：您能举一个成功的案例吗？

老师：是的，为了应对其他品牌厂商的价格冲击，明帝的太阳能热水器一方面启动了终端形象“ 5S”项目，开展了5S标准终端建设店，加强差异化。在提高产品质量的基础上，明皇帝还提供消费者体验服务，包括消费者误解教育体验，家庭保健热水中心使用体验，明星产品性能技术体验，个性化配件增值体验，品牌文化震撼体验，服务力量经验等，继续为消费者提供各种增值服务。另一方面，明帝还改善了生产工艺，以降低产品价格。最终，明帝赢得了价格战，并保持了其在业内领先品牌的地位。

学生：如果市场只有这么大，那么没有足够的消费者愿意花更多的钱吗？

老师：在这种情况下，公司必须学会与对手共存。如果可能，请尝试合并或收购竞争对手。例如，为了避免价格战，分众传媒已相继收购了Frame Media，聚众传媒和北京开店电视台等公司。它拥有中国90％的电梯海报资源和90％的商业建筑网络市场，并一举成为中国建筑广告。市场领导者。

学生：换句话说，如果您不想被对手吃掉，就必须吃掉对手！

老师：是的。由于时间限制，我们今天将在这里停止。在下一期中，我们可以继续分享应对价格战的系统策略。我将进一步分解此系统思维模型中的第三步。

学生：单老师，谢谢您的精彩分享。下次见！

企业应对价格战的系统策略（3）

学生：单老师，在第44期的“热点”栏中，您告诉我们公司处理价格战的系统思维模型的第二步，即问第二个问题：足够的消费人们愿意为购买企业提供的利益付出更多。您今天要与我们分享系统思考的第三步吗？

老师：是的。第三步是开始考虑是否要开始创建低成本业务。因此，您还必须问自己一个问题：如果您创建一家低成本企业，新旧企业能否以协调的方式发展？

学生：如果答案是肯定的怎么办？

老师：当然，我们必须采取行动，通过建立低成本企业来与对手作战！

学生：请告诉我们一个具体案例。

老师：好的。例如，在2000年，美国有机硅生产商道康宁（Dow Corning）在竞争对手发起低价攻势时并未选择降价。相反，它建立了一个低成本子公司。该子公司仅出售道康宁所有产品的部分低端产品，价格比道康宁的原始价格便宜20％。

学生：那么子公司如何降低产品成本？

老师：子公司不提供快速交货，因此我们可以在道康宁的工厂闲置时安排生产。它还不提供任何技术服务，因此切断了服务部门。同时，该子公司仅接受订单和指定的交货日期。这些规定有效地降低了生产，运输和服务成本。此外，它规定客户必须在较短的时间内付款，这大大加快了资金周转并降低了汇率风险。

学生：道康宁公司及其子公司实现了协调发展吗？

老师：当然可以。子公司成立后，客户可以深深地欣赏道康宁公司提供的其他好处，从而可以收取更高的保费。 2005年，母公司和子公司的合并销售收入达到39亿美元，实现利润5亿美元。

学生：如果我认为我的公司可能无法在新老业务之间建立协同关系，怎么办？

老师：在这种情况下，有两种处理方法：一种是将您的核心任务转移到销售解决方案上。

学生：转向销售解决方案？你能更具体些吗？

老师：好的。所谓的解决方案是以包装形式提供产品或服务。它针对的市场领域是那些愿意为更高的利益付出更高价格的客户。例如，澳大利亚化学公司Orica采矿部的主要业务是向炸石场出售。通常，采石场每次只严格订购一次爆破量，Orica会在指定日期交货。后来，新的竞争对手进入市场并发起了价格战，因此Orica开始转变为解决方案提供商。

学生：如何更改？

老师：Orica开始供应散装。客户下订单后，Orica派遣了一个移动处理团队，将中间化学品，现场混合运送到采石场，然后将其填充到预先设置的爆破孔中，并使用激光帮助采石场确定最佳冲孔点。这样，采石场可以钻更少的孔，这自然降低了成本。另外，由于喷砂效果更好，因此降低了后续加工成本。

学生：这样做有什么好处？

老师：首先，Orica将包装到一套完整的服务中，这降低了的透明度。其次，它提供了爆破解决方案，并要求公司整合多种产品和服务，因此其平均销售额远比单纯出售要大得多。第三，该解决方案使客户能够减少打孔和填充的操作程序。当然，客户更多地依赖这项服务。

学生：哦，我知道，如果公司不能创建新业务，它将转向销售解决方案。那么第二个对策是什么？

老师：第二个对策是转向低成本商业模式。

学生：该怎么做？

老师：转向低成本商业模式意味着您的公司必须具有与现有竞争力不同的某些功能并创造新优势，从而降低成本并与竞争对手竞争市场。

学生：能给我一个例子吗？

老师：好的。在《实用的商业智慧》第35期中，我们谈到了一家成功地将自己转变为世界上最赚钱的航空公司的公司。这是什么情况，哪个公司？你还有印象吗？

学生：您是在谈论“瑞安：控制成本的四大杀手”时的瑞安航空，对吗？

老师：是的。但是我必须测试你。您还记得瑞安航空使用哪四个杀手吗？

学生：让我想一想...哦，我记得，瑞安航空的第一步是取消商务舱，并使用经济舱来弥补客运量增加带来的低票价损失；第二个是租一个廉价的飞机起降。

老师：非常好！还有什么？

学生：第三个诀窍是找到一种新方法，专门研究大型航空公司不喜欢的不受欢迎的航线。第四个技巧是减少服务员的数量，一种化可以节省人力，并停止在航班上免费提供食物和饮料，但客户选择购买。

老师：太好了，您的记忆力真好！实际上，除了瑞安航空（Ryanair），还有许多成功建立低成本公司的案例。例如，该杂志第29期通过扩大生产规模和设计先进的生产过程控制来谈论格兰仕，而比亚迪则使用手动生产代替机械加工，等等。

学生：谢谢Shan先生连续三个问题，这使我们对公司应对价格战的系统策略进行了深入而透彻的分析。这个问题暂时会结束。最后，您可以总结一下吗？

老师：要应对价格战，公司必须根据具体情况采取不同的策略，而不是盲目地降低价格或保持原状。当公司即将或即将遭遇价格战时，他们必须首先充分了解竞争对手的能力，动机和策略，并灵活地做出回应；其次，他们必须深入研究消费者的需求和变化，并采用差异化的策略来扩大市场。最后，公司必须处理短期损失权衡长期利益，在必要时我们应该捍卫并承担一定的损失，并在保持现有份额的基础上谋求长远发展。

如果国内中小企业想摆脱“价格战”的麻烦，就必须学习借鉴外国企业的成功案例，更新观念，创新经营策略，摆脱困境。过度市场竞争的麻烦。加大产品结构调整，品牌创新和新产品开发力度，尽快提高以技术竞争代替价格竞争的高度。

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