以滴滴企业版为例，看看下一个万亿美元的店铺

在中国经济整体不景气和成本优势逐渐消失的背景下，企业版服务市场，特别是基于云和大数据的新型2B服务，迎合了企业提高效率的迫切需求. 并促进管理. 根据一些投资者的估计，通过比较中美公司的数量和市场规模，中国的2B市场可能是下一个万亿元的出口.

2014年11月15日，滴滴企业服务部成立. 探索滴滴的盈利模式是企业版服务的重要任务之一. 从业务策略的角度来看，企业版服务的初始定位是在C端拉和特快服务的一些额外订单，并通过企业端锁定用户以帮助主营业务扩订单量.

教学问题: 在2C和2B的不同情况下用户需求如何变化？

Didi发现，通勤，加班和商务旅行等商务旅行是C端用户乘坐的重要场景. 尽管用户可以自由切换不同的叫车软件，但只要他们不更换公司，商务旅行的需求就会锁定在Didi平台上.

企业版和C端具有相似的产品需求-更快的响应速度滴滴企业版用的人多吗，更多的车辆选择和更周到的服务. 但是对于企业用户来说，由于公共车辆的标准以及对接工具的要求滴滴企业版用的人多吗，他们对车辆的需求是高度个性化的. 而且，即使在同一企业中，不同部门和角色对汽车服务的要求也不同.

例如: 高层决策者担心他们是否可以降低成本并提高效率；财务护理是关于他们是否可以在合规的基础上节省麻烦并减少工作量；行政关怀是指系统对接和使用过程，是否会犯错并引起更多投诉； IT和法律事务担心可能的数据和法律风险. 这意味着在产品开发过程中必须考虑到不同公司和角色的特殊需求，并且产品设计中存在更多变量.

教学问题: 当我改用2B时，如何从现有2C业务中获得收入？

在C端的短期旅行市场上很难看到获利的可能性. 但是，公司的汽车服务更像是“金矿”. 由于公共车辆的高频率和持续需求，对服务质量的要求也更高. 相应地，公司对价格不太敏感，更愿意支付保费以换取优质服务. 而且，与个人用户相比，企业用户的忠诚度更高，转换成本更高. 一旦锁定，他们将不会轻易更改服务提供商.

目前，滴滴企业版服务（包括定制服务）是免费的，其主要收入来自特快车和专用车的利润分享，但尚未实现盈利. 2016年，企业版产品平台上的公司（组织）注册并尝试使用近100,000种企业版产品. 对客户规模进行粗略划分后，企业版客户构成如下: 小微客户和小客户的比例约为56％，中型客户的比例约为40％，大客户的比例为大约4％.

教学问题: 就发展方式而言，2B和2C业务有何区别？

与以产品和技术为驱动力的C端业务不同，滴滴企业的业务更多地依赖于服务和销售. 从人员比例来看，滴滴2C业务各个业务部门的技术人员占50％以上，最高可以达到80％甚至90％. 企业版服务部的销售人员占60％以上，并且还细分为不同的团队，例如直销，渠道和政府. C端业务通过早期推广阶段后，只要对产品进行打磨，就可以依靠网络效应自我发展. 但是，B端业务涉及细致而复杂的地面推入和对接工作，订单数量的增长曲线将相对平滑.

滴滴企业版负责人杜金成，曾在百度大型搜索部门从事销售和运营工作. 2014年底，他加入Didi领导企业版. 他的领导风格还带有在百度进行销售管理的色彩，专注于执行. 他说: “ C端更加以经验为导向，并且偏向于这种大概率. 产品设计和营销更为重要. 但是后端（例如技术和运营）并不是特别高. 但是B端这将通过销售来实现，更多的是，我将通过市场了解B端市场的需求，并将其扩展到客户的业务. ”

教学问题: 在主要由产品和技术驱动的2C公司中开展2B业务时会遇到什么问题？

迪迪企业版以迪迪C终端，快递和的品牌优势和容量规模为后盾. 可以说，它出生时就带有“金汤匙”. 但是，这意味着第三方很难赶上竞争优势. 另一方面，这也意味着B端在与C端的合作与交流中必须面对各种矛盾.

首先，企业版没有独立的定价权. 为了进行销售活动，企业版人员必须每天与C终端进行交流和会面，以了解他们的最新趋势，然后才能开展自己的活动.

企业版更麻烦的是服务质量的控制. 由于汽车资源的企业版来自C端，因此企业版不直接控制服务质量. 滴滴的驾驶员车辆与神舟专用车辆的自驾车队的模式不同，都是自愿加入的，选择，培训和管理相对宽松. 在C端，服务质量参差不齐不是大问题，因为乘客主要看重价格优惠而不是乘车体验. 但是，公司客户对不良乘车体验和驾驶员性能的容忍度较低.

在技术开发方面，企业版和C端在资源分配和调度方面也存在一定的冲突. 滴滴是一个业务部门系统，每个产品的开发都是在业务部门内部完成的，部门之间的资源协调更加困难. 再加上企业版的体积小，很难赢得对方的充分合作意愿. 为了解决跨部门的资源分配问题，滴滴已经将几个较大的业务产品技术从几个业务部门中分离出来，组成了一个新部门，即平台的产品技术，并统一支持每个业务部门. 但是，这也对平台的功能提出了更高的要求. 当平台的技术人员无法满足相应的能力要求时，企业版还必须找到相应的人才来解决技术问题.

教学问题: 迪迪最大的竞争对手是谁？

Didi Enterprise的员工表示，尽管短期内竞争对手将使用大量补贴来吸引一些企业用户，但从长远来看，它们不会对Didi Enterprise构成实质性威胁. 上地帝具有规模优势. 企业汽车管理是基于全国范围内的大型汽车资源，而滴滴出行目前覆盖的城市范围最大，规模最大. 同时，竞争对手仅具有中高端价格点，而滴滴依靠快速，等来提供价格从低廉到昂贵的差旅服务，并且可供普通员工使用. 此外，滴滴还可以提供企业API开放平台的接口，以促进定制开发. 对抗自己是Didi Enterprise Edition的主要状态.

企业版员工指出，企业版的威胁要比轻松访问中国更大，这可能是2B服务平台，例如阿里巴巴的顶鼎和微信企业服务编号. “最大的风险是成为大型平台的子公司. ”驾车旅行只是公司服务的一部分，可以完全整合到提供各种服务的2B平台中. 以阿里巴巴为例，日产量达到90万企业客户和滴滴企业版2万，规模增长速度更快. 企业版的增长主要基于个人预购订单. 如果滴滴企业版没有及时锁定客户并提供各种水平服务，那么像丁顶这样的2B平台的规模一旦增长，它可能会锁定平台上的一条垂直轨道.

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