CRM困境: 产品难以制造，销售难以销售且系统难以使用

在CRM领域，作者从事该行业已有近10年的时间. 在过去的十年中，我清楚地感觉到，随着CRM的B端，SAAS的普及度越来越高，关注度也越来越高，但是我不得不说，我认为它实际上仍然我还没有真正摆脱“产品难以制造，销售难以销售，系统难以使用”的困境. 到目前为止，“国内Salesforce”还没有统一CRM的世界〜，让我们今天讨论为什么会发生这种情况〜

客户关系管理，产品难以制造

一句话总结: 中国企业的管理要求非常不规范，这是与美国最大的不同.

作者调查了4家全球公司，这些公司都使用或正在实施Salesforce. 实际的工作经验是，在企业销售管理方面，无论是指客户管理，商机管理，销售渠道管理，交叉销售，合同批准，客户服务等，企业都形成了固定的期限和制度. ，销售经理或销售人员从一家公司到另一家公司，除了熟悉客户和产品外，基本上无需重新熟悉管理系统.

中国公司与欧美公司之间在管理标准化方面存在巨大差异. 中国公司的需求不统一导致该公司的需求与欧美公司的需求不一样. 一套系统和一套设计思想是适用的. 不同的要求导致产品. 不能完全满足企业的需求，归根结底，需求的个性化导致产品能力不足. 在教育领域，它也是K12. 每个公司的游戏风格都不同. 购买一套现成的CRM很难，并且可以直接使用. 需求是个性化的，非常不符合标准. 这是影响中国企业saas发展的重要因素.

许多公司的管理需求很难用标准化软件来满足. 如果您不使用软件，则需要对其进行自定义和开发. 除公司可以提供的Saas和Paas服务之外，还有许多个性化需求.

客户关系管理，销售很难卖

小型和微型企业更倾向于免费产品. 大中型企业，由于其大尺寸和强烈的个性化需求，只能使产品适应企业. 很难要求企业根据产品更改其管理方法，因此他们更倾向于定制. 全球化项目的服务模型对标准化SaaS产品的热情有限. 大型互联网公司通常会选择构建自己的CRM系统

小微企业的发展尚未达到规模. 期望公司在CRM上投入太多资金显然是不现实的. 这样的公司更倾向于使用免费产品，甚至使用excel表格来管理客户和内部数据. 而且由于发展不一定稳定，因此，如果您购买的是saas产品，不是产品，也不能保证小型和微型企业的订阅续订稳定，那么就很难依靠小型和微型企业来支持CRM，这是一种重型产品. 因此，就费用而言，很难出售小型和微型企业.

对于大中型企业来说，大企业，复杂的流程和要求基本上都依赖于定制，因此在CRM领域中，第一个幸存的企业，CloudCC等都将大企业用作客户. 这样的项目都很复杂，而且工期长，所以这种困难很难解决.

中国非标准企业管理软件问题已经存在多年. 尽管中国已经引入了ERP概念20多年，但CRM最初是与ERP分离的. 在中国两家领先的CRM供应商中，他们的业务很大一部分是自定义开发软件，而不是标准软件包. 尽管制造商正在向SaaS过渡，并且越来越多的公司开始在CRM SaaS领域开展业务，但是他们种植的土壤并没有发生很大变化.

作为企业内部使用的CRM，它实质上解决了内部协作效率. 对于现在通常是996的公司，效率的提高通常不是老板的真正痛点. 提高效率以使员工提前离开工作岗位，绝不能成为老板特别紧急的需求.

此外，CRM供应商声称有一个非常重要的口号，它可以帮助销售人员快速实现绩效. 但是，事实是，在生产线上投入了大量精力的CRM系统使得很难计算出哪种销售业绩是CRM的结果.

CRM，系统难以使用

如果您是CRM产品，则必须知道全球CRM的发起人Salesforce对其状态毫无疑问. 已知有多少家国内公司是Salesforce在中国的旗帜.

一旦作者的公司购买了Salesforce，除了昂贵的软件费，许可费，第二代费用和实施成本外，普通家庭用户的体验就不太流畅. 太多的外国公司的企业管理软件要求用户具有一定的操作基础，但实际上，在中国这样的环境中，大多数用户没有良好的软件培训和企业管理软件的使用习惯. 流程和操作界面，较难上手.

即使该软件在国外非常成熟，也不一定在中国可用. 在早期，SAP和其他ERP系统都是相同的. 该功能非常强大，但用户抱怨该系统难以使用.

由于优秀的产品设计师在过去几年中已进入B-end行业销售易收费标准，因此C-end提倡的用户体验也开始关注B-end. 在过去两年中，新的销售和销售也比传统的更有经验. CRM有了很大的改善〜，这个问题的确在改善.

CRM，此时，巨人已经进入

世界充满了美好，世界充满了美好

如今，Sal​​esforce已经发展了20年，其全球市场价值接近1700亿美元. Salesforce宣布了截至2020年1月31日的第四季度和财政年度的业绩. 2020财年的收入为171亿美元，同比增长29％，按固定汇率计算则增长29％. 第四季度的运营流为16.3亿美元，同比增长23％，将2021财年第一季度的收入预期从48.75亿美元提高到48.85亿美元，增长了约30％-同比增长31％. 但是进入中国市场后，发展并不是那么顺利，而是由于企业服务市场和美国之间的比较，您会发现中国企业市场存在巨大的机会.

因此，站在互联网金字塔顶端的巨人掌握了巨大的资源，财富和流量，但是在2019年，他们接连进入了CRM，这不是一个简单的巧合.

让我们看看，为什么巨人选择切换到B侧？

建立生态型小企业的巨大资源消耗技术和解决方案基本上需要排队. 没有地位，就必须有区别，否则就没有出路. 这个过程大约需要2-3年，这意味着小型玩家只有这么短的时间.

中国企业级SaaS市场发展前景客观存在. 据统计，目前中国的注册公司数量约为8000万，几乎是美国2700万注册公司的三倍，而中国的SaaS产值仅是美国的24％. 21.6美元，CRM软件的渗透率是11％，美国公司的平均单价是255美元，CRM的渗透率是72％，差距很大，这意味着在该市场中仍有很大的机会CRM Saas市场.

为什么要使用CRM？

在新技术，新竞争和全球化的推动下，中国几乎所有企业都发生了巨大的变化. 工业互联网驱动的产业升级正在发生. 无论是供给方面的改革所指的制造业，还是街上的夫妻商店，都在经历着产业升级.

数字化，智能和生态是渐进的. 数字化的前提是信息化. 如果企业想要实现这些更改和升级，则必须通过特定的产品来实现它们.

例如，许多经理强调的“管理组织”. 首先，整个企业必须拥有一个允许企业“生存”的系统.

当企业需要通过系统实现，信息化和数字化时，CRM通常是最佳选择.

除以上几点外，还有一个重要因素. 在中国，极少有影响力的行业传播者. 在国外，除了由于合规等硬性要求而发布CRM之外，管理领域的大师们的管理思想也带动了整个行业的发展. 例如销售易收费标准，Miller＆Heiman和Tom Siebel在CRM软件的形成中起了重要作用. 这些管理概念的推广在CRM SaaS产品化过程中发挥了重要作用.

面对中国CRM市场的特征，也许CRM管理软件SaaS企业家对未来有不同的判断. 尽管CRM产品难以制造，难以销售且难以使用，但是他们不断看到新企业家. 这个行业中新产品设计概念的创新离这种改变也相距不远〜

后记

我从事B-end CRM产品的设计已有10多年了，今天，我可以清楚地感觉到，市场上有越来越多的文章讨论B-end，B-end产品经理越来越活跃. 以前没有，所有这些都在讨论C端. 当我参加一些产品会议时，我对自己是否是假冒产品有些怀疑. 今天，我很高兴看到我在这个领域处于垂直位置. 即使有感动〜

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