一线营销技巧解析

一线营销技巧详解2019年06月16日关于主讲人郑斌√培训师 √专注领域：企业文化理念、渠道管控、商务礼仪、营销管理 √中国石油大学经济学学士 √东营西城分公司渠道总监纲要13 认识营销营销 解析2 一线营销方法详解 推介技巧与您共勉? 不想当营业员正是您目前是营业员的缘由 所在！? 当好营业员才是您以后不当营业员的缘由 所在！将头部打开一毫米? 美国有一间生产牙膏的公司，产品优良，包装精致，深受广大消费者 的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。? 记录显示，前十年每年的营业增长率为10~20％，令董事部雀跃万 分。不过，业绩进入第十一年，第十二年及第十二年时，则停滞下来， 每个月维持相同的数字。 董事部为此三年业绩表现感觉不满，便举行 全国经理级高层会议，以制订对策。会议中，有名年轻副总站起来， 扬了扬手中的一张纸对董事部说：“我有个建议，若您要使用我的建 议，必须另付我5万元！”总裁听了很生气说：“我每个月都支付你 薪水，另有红包奖品。现在叫你来上课讨论，你需要另外规定5万元。 是否过度？“总裁先生，请别误会。若我的提议行不通．您可以将它 丢弃，一毛钱也不必付。”年轻的经理解释说。“好！”总裁接过那 张纸后，阅毕，马上签了一张5万元支票给那年轻经理。

? 那张纸上只写了一句话：将现有的牙膏开口扩大1mm。? 总裁立刻下令更换新的包装。? 试想，每天晚上，每个消费者多用1mm的牙膏，每天牙膏的消费量 将多出多少倍呢？? 这个决定，使该公司第十四年的营业额增加了32％。肥皂盒和电风扇? 说某跨国家化公司，肥皂生产线上面存在有包装时也许漏 包肥皂的问题。于是该公司总裁命令组成了以教授牵头的 专家组对这个难题进行预研.该开发团队使用了世界上最 高精尖的科技（如红外观测、激光照射等），在费用了大 量美元和半年的时间后已经完成了肥皂盒检测系统，将肥 皂盒空填率有效提高至5%以内。问题基本缓解之. 说某乡镇肥皂企业也碰到类似难题,老板命令初中毕业的 流水线工头想办法解决之,经过半天的反思,该工头抗了一 台电扇到生产线的末端进行吹风，那些没有装填肥皂的肥 皂盒都被风吹下来了。 不同的认知造就不同的结果，但有时反而被知识绊住了 脚。认识营销? 市场营销：是个人和群体通过成就并同别人交换 产品和价值来满足这种意愿的潜在客户所构成。? 现实市场形成必须具有的条件： ? 1、消费者（用户）一方存在必须和欲望并拥有其可支配的交换资源 ? 2、存在有一方提供的能否满足消费者（用户）需求的产品和服务。

? 3、要有推动交换两人签署交易的诸多条件，如双方接受的费用、时间、空间、信息和服务模式等。认识营销? 市场营销的最后目标是:满足消费者的意愿 和欲望? 市场营销的核心：交换，交换过程是一个 主动、积极寻求机会，满足双方意愿和欲 望的社会过程和管理过程? 交换过程是否成功进行，取决于营销者创 造的产品和价值满足客户意愿的程度和交 换过程管理的水准。纲要13 认识营销营销 解析2 一线营销手法解析 推介技巧前台现状剖析? 1、带着情绪上班 ? 2、对客户漫不经心 ? 3、缺乏持久的客情维系 ? 4、资费类业务掌握熟悉程度不够 ? 5、产品推荐更加书面化，解说不够形象准确一线营销解读? 移动公司的性质：通信服务业 ? 产品结构：SIM卡销售、数据卡、增值业务、集团业务 ? 营销弊端：缺乏对职业的恰当了解，缺少沟通的方法，职业态度影响交易过程。一线营销方法解读 Thinking自办厅 VS 渠道一线营销方法解读影响营销的基本原因（4P）： 产品—Product；价格—Price;地点—Place;促销—Promotion 而营销服务行业营销的要素是： 产品 价格 地点 促销 人员渠道 产品价位促销 人员移动业务营销常规业务营销 集团业务营销新业务营销客情维系员主动营销员 一线营销员工业务解说员业务受理员信息传递员投诉处理员一线营业员工四大专家手机人士 电脑专家 业务常识专家 营销方法专家一线营销手法解析一线营销四部曲 ? 了解并熟练把握产品的资费、功能和使用方式 ? 寻找目标人群建立不同的推荐口径 ? 有效沟通促成交易签订 ? 建立长久客户联系，拓展营销范围一线营销方法详解了解并熟练把握产品的资费、功能和使用方式 要点：把握产品劣势，凸显产品卖点，并对用户进行产品使用方式的操作和演示一线营销方法解读寻找目标人群建立不同的推荐口径： 要点：将目标人群进一步细分化，并有针对性的将产品推荐通俗易懂化 飞信适用的客户群：大中专院校学生、办公室一族、热恋情侣一线营销方法解读有效沟通促成交易签订 要点? 妥善款待顾客 ? 观察客人，了解它们的兴趣和必须 ? 发问可以延续话题的疑问，让你进一步认识客户所需 ? 替客户找出合适她们的套餐和业务一线营销方法解读? 建立持久客户联系，拓展营销范围 与用户构建长久联系的方法：电话回访、电子邮件、短信、彩信、飞信群组纲要13 认识营销营销 解析2 一线营销方法详解 推介技巧有效介绍新业务的“四句半”? 简单来说 ? 它非常适合于 ? 使用它以后 ? 举个实例来说吧 ? 而且推荐方法? 第一句：简单来说……?彩铃是一种时尚的回铃音，回铃音就是你打电话给对方，电话还没有接通时的声音? 第二句：它非常合适……?像你一样追求个性，喜欢给同学快乐的人? 第三句 您使用了之后?别人打电话给你，在期待你接通的过程中看到的不再说枯燥的“嘟嘟”的声，而是一段优美的戏剧，或一段幽默的对白。

当你接通电话后，相信别人的心态才会好出来……给对方开心，也就是给自己幸福……? 第四句：举个实例?上次×××使用了彩铃过后，客户打电话给他，就谈起了他另类的彩铃，话匣子开了，谈资有了，心拉近了，业绩下降了30％呢！? 而且：?我们今天正搞免费感受活动，您仅需……FABE表达法? 围绕客户想得到什么，对他有何好处，而非我能提供哪些 （FABE)? FABE(Feature特点、Advantage优点、Benefit利益、 Prove证实）? Em 我们的无线信息机方便、快捷（Feature），话费低、绝 对无月租(Advantage )移动一线营销助手，现在您只需预存××元的话费，我 们将附赠您价值280元的信息机一部(Benefit) ，很多办理 过的老客户反映，使用我们的信息机跟以往的固定电话相 比，省了一半的费用。(Prove)激励共勉莫找借口失败，只找借口成功。 放开手脚你能够拥抱所有 你所抓住的也是你今天拥有的 改变你能改变的移动一线营销助手，接受你不能改变的 再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开 双脚也能够抵达。Tel:13954666200 E-mail:zhengbinsd.chinamobile

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