向华为学营销一线呼唤炮火的营销流程与铁三角组织运作

《向华为学营销一线呼唤炮火的营销流程与铁三角组织运作》课程详情

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“铁三角的理念是为了目标，而摒弃功能壁垒，形成以工程为中心的团队运作方式。”

“公司主要的资源要用在找目标、找机会，并将机会转换成结果上。我们后方配备的先进设施、优质资源，应该在前线一看到目标和机会时能够迅速发挥作用，提供有效的支持，而不是拥有资源的人来指挥战役、拥兵自重。”

——任正非 《让听到见炮声的人来呼喊炮火》，2009

华为在以用户为中心的观念指导之下，坚持尽力做厚客户界面，以用户经理、解决方案专家、交付专家构成的工作小组，形成面向客户的“铁三角”作战单元。基层作战单元在授权范围内，有权利直接呼唤炮火.....

主张学习可验证有效的方法论，而华为公司推行近十年的铁三角组织以及二线呼唤炮火的业务流程制度，正是其在全球范围获得行业的标志性变革项目，通过用户经理的单兵作战转变为小队伍作战，实现了客户界面的重大突破。

一线呼唤炮火的转型，将支点建立在离客户今天的地方，向一线授权移动一线营销助手，本质是以用户为中心文化的行为表现，向华为学习的企业正在反思：

华为公司在什么样的假定下一次次性实现伟大的管理创新，赢得行业？

复制到中国的铁三角组织怎么进行有效授权？如何定义铁三角组织在企业中的权、责、利？

著名的LTC流程怎么产生，又怎样有效运转？

呼唤炮火是有成本的，如何产生外部的结算与管控模式？

如何在组织中落地一线呼唤炮火的作战模式？

带着很多问题，我们邀请华为公司全程亲自主导并经历过该创新的业务高管为我们带给深度解读和互动。为主流企业的组织创新提高探索的时间利润，赢得行业！

铁三角组织创新之前，企业常见的问题：

项目成败依赖个人式的英雄，跨部门队伍作战协作能力弱；

市场管理素质弱，市场机会看到晚，每个项目都应该血拼，缺乏对市场的控制力与被动管理能力；

合同质量差，交付成本高，需求更改损失高，极大压缩了企业的收益空间；

效仿业界典范的铁三角运作有形而无实，推诿扯皮，铁三角变成了三角铁；

客户接口涉及多个部门员工，关系复杂。在与用户接触时，每个人只关心自己负责领域的一亩三分田，导致用户需求遗漏，解决办法不能满足用户意愿，交付问题也层出不穷；

对客户的意愿更多的是被动响应，难以主动抓住用户深层次需求；

基层组织作战方法与作战素质陈旧，无法适应新业务新市场对行业模式的要求。

| 学习收益

研讨学习业界典范企业流程型组织发展经历或者为企业成就的价值。

学习基于战略的步骤变革管理素质，简单来说，就是将战略推进到核心业务流程上，而不是简单地借助组织构架调整来推动，提升创新推出的速度与效益。化改革为日常工作，润物细无声，几年之后，蓦然回眸，发现“轻舟已过万重山”，企业又无声息地实现了一次华丽的转身。

如何发挥集团价值成就的作用，充分地实现资产与能力的共享，而共享主要依靠的是流程，如何在流程上推动跨事业部的集中共享与标准化管理，做到力出一孔。

研讨学习业界典范企业铁三角组织发展经历或者为企业成就的价值。

按照定标比超的方式学习与继承标杆公司先进经验，打造行业模式能打硬仗的基层作战队伍。

通过对行业模式业务流程的梳理移动一线营销助手，了解在商业机会的不同阶段，铁三角如何发挥极佳价值，以及队伍管理的方式、工具、日常运作，包含常用的软件如权力地图，痛苦链等在项目中的应用。

| 课程大纲

第一部分：管理制度流程化建设概述

1、从业界标杆看步骤体系建立的价值

2、企业组织运作的能力阶段

3、业界典范企业的流程总体框架

第二部分：从线索到回款的由来

1、什么事以用户为中心的流程化客户关系管理

2、从线索到回款与客户关系管理制度的关系

第三部分：业务流程与工具

1、从线索到回款九大功能领域介绍

2、业务痛点与缓解的问题

3、线索管理步骤介绍与业务技巧

4、机会点管控流程介绍与业务技巧

5、关键工具与模板简介

第四部分：角色与职责

1、业务痛点与缓解的问题

2、流程型组织的角色与职能型组织的岗位的变化

3、业界典范企业铁三角介绍

第五部分：销售决策

1、业务痛点与缓解的问题

2、销售决策总体方案

3、决策点与决策模式

第六部分：IT支撑体系

1、IT支撑机制的关键价值

2、IT支撑系统的功能定位

第七部分：铁三角是哪个

1、什么是铁三角？

2、铁三角的能力阶段

3、企业一线作战队伍中常见疑问与问题

第八部分：铁三角组织的另类价值

1、营销业务模式框架及其铁三角价值呈现

2、提升能力捕捉行业商机

3、团队作战方式推动项目顺利

4、铁三角对营销模式流程化建设的价值

第九部分：铁三角索管理中的价值呈现

1、什么是线索管理

2、如何利用铁三角进行商机捕获（学习海军特种作战）

3、在商机培育中显现铁三角价值

4、商机转换过程中铁三角责任的历程

第十部分：铁三角在销售项目中的看点

1、销售工程管理中的业务分层模式（项目制铁三角与系统部铁三角）

2、以项目管控的方式来管理销售过程

3、经营用户资产，构建客户关系对项目的支撑

4、构建竞争对手管理能力

5、销售项目的重要软件-任务大厦介绍

《向华为学营销一线呼唤炮火的营销流程与铁三角组织运作》培训受众

、营销副总裁、销售顾问、产品主管、交付组长、企管部总监等关键岗位

《向华为学营销一线呼唤炮火的营销流程与铁三角组织运作》所属分类

市场营销

《向华为学营销一线呼唤炮火的营销流程与铁三角组织运作》所属专题

流程管控、企业改革管理、流程建设、向华为学习、流程创新管理研修、学习型组织建立与演进培训、组织领导力培训、

《向华为学营销一线呼唤炮火的营销流程与铁三角组织运作》授课培训师简介

王占刚

王占刚

原华为白COO、铁三角变革项目负责人

职业经历：

“猛将必发于卒伍，宰相必取于州郡”，王占刚先生有15年华为工作经验，历经研发、市场一线、管理等多个岗位的锤炼，对于“流程运营既是业务运营”拥有独具的理解并且顺利的一线实践经验。

擅长领域：

战略规划与行业洞察、从市场到线索、从线索到回款、管理客户关系、客户满意度管理、竞争情报管理等。

服务企业：

海康威视、山东浪潮 、国家电网天津分公司、上海思源 、株洲中车时代电气 、华立科技、新大陆、与德科技等。

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