生意难做，看淘宝开一个店应该多少成本？

“让天下没有难做的生意！”马云的一句号召，让苦寻出路的广大80、90后们一头扎进了京东&天猫搞起了淘宝，有的人做了3、4年电商，还弄不明白“成本”里包括哪几项。就像央视打星巴克咖啡，以为出厂价20元拿到手的产品，只要卖上40元，自己就赚了一倍。事实上在昨天，如果你在“天猫”开店经营，20元出厂价的产品，3倍的价60元卖出去，结果只能是低价。淘宝商家闹事，为何闹事？或许本文揭示了其中的缘由。

举个实例，我来帮你们做个测算，其实“成本”不止是产品原本，而是产品整个销售过程中不可避免出现的成本，最基础的来说，“成本”一共包括6大项：

1、产品成本（比如20元），

2、包装成本（内包装，外包装，吊牌，售后卡，包装耗材，比如是5元）

3、物流成本（仓储，快递，比如是12元，这里要表明，卖家说这不是“成本”，可以不包邮啊。但朋友，对消费者购物过程而言，包邮不包邮，都是一次性支付，包邮的运输成本包括在其中，不包邮的消费者得加上快递费后一并付款，人家即使拿出多少钱都算一次消费？管你包而是不包自己的表述？所以快递是“硬成本”）

4、天猫扣点（平均扣点4%，60元销售价计算，是2.4元）

5、税收（就算平均8%吧，不要提网店不交钱了，天猫店铺对应企业银行账户，不是私人的银行卡，所有交易一分钱的税都少不掉，那就是4.8元）

6、拍摄和制作成本（快消品尤其很高，还要模拍，以单件产品SKU上架看，需要拍摄，修图和前期制作等，算少点3%吧，所以是1.8元）

好了天猫商城开店要多少钱，上面6项成本，加上去是45.4元，占60元销售价的75.7%，而且是水涨船高，是销售的硬支出，不也许降得出来。

那么就是说，一件出厂价为20元的商品，在淘宝卖掉去60元，硬成本就占了75%以下，剩下的毛利为25%左右，是15元。

那么问问，你赚到了钱吗？

可怜的是，除了前面的“固定成本”，“可变成本”更可怕，而可变成本分三项：

1、人工成本，就是说你要掏钱养团队做电商，做淘宝的费用，算少点6个人吧（运营，设计，客服，库管…）,由于是京东是公司化运作，员工的薪水外，养老保险， 办公经费全摊上，在杭州不会低于7500元/人，那么每个月就是4.5万元。如果按上述“乘3倍销售”，你的店面每年销售50万元，人工成本为9%。然而事实上，一般商家，人工成本能控制在15%之内的，就很不错了。

2、用，广告利润就是推广，卖流量，这是电商成为互联网产业，必不可少的收入，一般而言，广告的推广费用最少不超过销售额的12-15%。

超过20%也正常。按上述商品成交价60元为客价格计算，每月销售50万元，需要销售出8333件商品，每天必须销售277件。如果淘宝平均转化率为2%，每天必须引入UV（人）数为13850人，假定广告占每日引入流量（UV数）的20%，那么推广必须推行2770人，在天猫天猫商城开店要多少钱，营销主要借助直通车，展位，促销工具（比如聚划算），假定平均费用1元引入1个用户，那么一天应该花费2770元（其实远远不够），那么一个月需要费用广告83100元，占50万月销售额的16%。

这两项相加，控制得好的状况下，约占销售额的22%-30%。

这就是说，固定成本加可变费用，全贴出来了，没钱赚，或者最多打平。。。慢着，你真的没赔钱吗？

还没完，要做生意，需要多少钱，库存得备多少货？还有资金链和库存的费用是多少呢？

继续，按上面，假定月均销售50万，则一年为600万元的总销售额。

按一年4季分解如下（假定平均售出率为80%）：

1季度销售60万，需资金约36万，剩7万库存成本

2季度销售100万，需资金约60万，剩12万库存成本

3季度销售140万，需资金约84万，剩16万库存成本

4季度销售300万，需资金约180万，剩36万库存成本

加起来，一年做600万的生意，需要资金量在200万-250万之间。

在传统产业，如果投资回报率低于15%，那么这个生意而是不做的好：因为今年CPI如果上升10%，你投入的200万，需要220万才会不贬值。

然后，上述固定成本加可变费用已经基本全收入掉，没钱可赚了，这里还多起来资金量和库存应该花的钱，这不亏得都底朝天了吗？

好吧，这就是“一般来说”的店家在淘宝的经营逻辑，我敢必定的告诉你：百分之90%的淘宝卖家都是如此，疲于奔命。那么也有不一样的吗？

上述经营成本分析后，那么要在天猫生产，得这么：

1、产品出厂价20元，乘以4倍销售，固定成本得控制在50-60%以上，毛利才会超过40-50%以下，年同比可以超过10-15%，和CPI上涨差不多，其实还是没赚钱；

2、产品出厂价20元，乘以5倍销售，固定成本得控制在50以下，毛利才会超过50%以下，年同比可以超过20-30%，有点小钱赚了；

3、产品出厂价20元，乘以5倍以上销售，比如乘以6倍，8倍，10倍…….慢着，你凭什么乘以那么多？天猫上任何品牌都有成千上万的竞争商家和同类产品，你的商品不具性价比，拼的是哪个？消费者凭什么肯买这么贵的东西？而且，网购不就是为了贪便宜吗？所以，一旦商品的销售价是产品出厂价的5倍以上，你的“转化率”和销售就堪忧了。

好的，既然是“非一般的商家”，总还是有提高成本的方法：

1、客单价，如果客单价高于100元，而且合单率高于1.5（每个包裹包含几件产品），物流，包装费用会增加10%以下；但客单价高会降低转化率；

2、转化率,如果转化率高于3%，则用会持续增长三分之一以上；

3、回头率，回头率是不掏钱的流量，重点是品类，即产品品质和客户感受，那么产品利润，拍摄和制作花费，包装费用又会上升。

另外，就是所谓的重塑“品牌”和“调性”了，这仅仅是在竞争对手和市场中跃然而上，用“品牌”去建设消费者对产品的感知。换言之，即消费者本来的网购需求是从产品型号，品类，价格…等维度去京东和淘宝这个大市场“搜索”并找到所需物品而造成购物的，变成了了解品牌，再按品牌的固有特性去找到产品，比如 “御泥坊”，“阿芙精油”或“三只松鼠”，品牌即产品，品类即品牌，想到精油就想到阿芙，干果即三只松鼠。但这不易成功，因为每个淘宝的“类目”，消费者记住的没法是第一，理论上没有第二。血淋淋的缘由拨开：第一的是烧钱而不是赚钱，靠烧钱成为品类，烧钱获得行业领先规模，靠市场体量获得投资，再用投资缩减规模…如此循环，这其中哪有第二的戏好唱？当然也不是没有“逆袭”的或许，“逆袭”的原则则是更大胆更够狠的圈钱砸钱，亏本也要打垮第一，归结起来，这不一样？

所以是非一般的商家，他们不差钱，但不挣钱，数百万卖家都能学这么的金字塔逻辑吗？要知，金字塔顶端如此辉煌，下面都是尸骨堆起来的。

好吧，骂星巴克咖啡的人都该醒醒了，20元的东西卖60元都要亏死，人家商家要挣钱太难了。

这就强调了致命的弊端：在淘宝，多数卖家都是亏本，只有少数商家挣钱。对于这些有先发优势的商家来说，比如韩都衣舍，每天自然流量都是几十上百万，即便一分钱不花，也可以卖掉几百万的东西，因为她们实习了“原始积累”，成为了市场典范。这就不得不谈到经营天猫的逻辑：

1、卖货走不通：做淘宝需要是品类，消费者如果是贪便宜，那么没法买利润3倍以下的商品，所以消费者消费的是价钱，是颜色，而不是品牌，因为大多消费者都是通过必须商品的“搜索”找到商品，筛选商品的，那么流量就是随“搜索”走，商家就得花大量去做搜索广告。

2、卖品牌：所谓品牌，就溢价逻辑，即把商品减去4倍以上费用，由于性价比消失，必须花更多钱和功夫去做品类的“调性”，就是所谓的顾客感受，抓住消费者购物崇拜“屌丝”的心。这样消费者找商品就直接搜索品牌，搜藏店铺，这样的流量不花钱。或者说，由于卖价高了，可以花更多的钱去打广告，打败这些花不起钱做广告的店家。好吧!上面都是些基础的电商知识，开始进阶….

淘宝一天交易不超过30-40亿元，天猫如果明年交易2000亿，每天约8-10亿。

双11，购物狂欢节，天猫的卖家约7万，只有2万能参与，而天猫的600万家店铺一家都参与不了，双11的350亿交易奇迹的上面虽然是：

压抑消费：都明白双11要来了，那么其实要买的商品，就提前10天不消费了吧，这样就抑制了上百亿需求，在双十一当天爆发。淘宝上年末的交易至少每周40-50亿，压抑10天…你懂的

消费力集体迁移：2万个经过筛选的品牌顾客，集中分享掉原来600多万个商家的消费，原本在淘宝消费，“打死不上淘宝网购”的消费者，都在当天集体转移到京东的少数商家，而2万个商家中的20%，即4000个商家，又占掉了其中的90%以下。

收费站：天猫筛选商家，都会有扣点，加入平均扣点4%，那么350亿成交天猫收入需要有16亿，加上卖出去的硬广告，去掉退换货和蓄积成交，收入不会超过20亿。

另外，双11的大商家们，通过向天猫缴费，垄断了几乎所有成交流量，获取了新的消费者资源，消费者集体从零散的天猫行业集体迁移成为品类和大商家的“初次购买”用户，这好像是把草原上分散的羊，驱赶到了固定的几个饲养场。

因此，看上去很美的双11，阿里利润不会有想像这么高，只不过通过营销过度压榨了消费能力而已。那么，淘宝的数百万卖家在这场狂欢中连汤也没喝上，不会闹意见吗？

淘宝，天猫，聚划算…都属“大淘宝”范畴，大淘宝的商业理念，是“平台”+“收费站”模式。

B2C是哪个？B2C一端是厂家，一端是消费者，电商的魅力在此，即借助入驻平台，一步把厂家产品卖给消费者，由于中间环节增加，因此成本提高，可以把价位让给消费者，而从中赚钱。

但是，这说法忽视了“竞争”成本和其中的高额“收费”。而这才是阿里系，马云的生财之道。

我们从B2C的整个生态链条看，商家寄生在其中，才可以做生意，必须经历几个环节：

1，头部是品类加产品，在美国，大多是工厂；

2、尾部是消费者。

中间环节：工厂出货–经销商（代理，代运营）–平台入驻–拍摄制作–店铺营运维护–营销（引入流量）–服务（转化流量）–客服和售后–仓储发货。

在这种的方式中，特定的淘宝消费群约数亿，但每个特定的品类和特定的产品都是对应其中特定购物需求的消费者，这种特定，就如大海捞针，比如一款名表，价格2 万元，在天猫消费群中特定的消费意愿有2万人，那怎么找到这2万人？在京东系统给出的答案是：搜索。这2万人的详细需求不同，他们怎么找到产品？影响人们网购决策的不仅价格，款式，功能，品牌…还有成百上千个来“找到”，“搜索”到产品的逻辑。

因此，如果你是卖名表的卖家，你得每时每刻在这特定的消费者“搜索”时，要第一时间第一位置“呈现”或美化你的产品。假定每次有3000人搜索这类颜色的名表，在消费者看到你商品进行点击时，你进行了“搜索”营销，即直通车，那么你起码得费用1000-2000元去竞价搜索，才有也许导入流量，这是做淘宝最基本的常识。

那么，等于说，你在京东每天数亿的搜索需求中，精确的筛选到你要的特定消费者，这就是一条“通道”。只不过，如今京东和淘宝上所有的“通道”，对于流量，都给出了“收费站”的方式，而且需要竞价，拍卖，你拿钱够狠，持续，天天花费，这个通道就能通畅，这尼玛就是中国的高速公路呀！

原谅我说的知识你都懂，但你也许不懂的是：如果我是一个这样的品牌，我需要直接跳过收费站，先找到这2万潜在需求的顾客，直接找到它们，说服人们，干嘛这么费力，天天烧，反复缴过路费，天天把产品放在推广位置守株待兔？这才是淘宝电商经营的逻辑？

按照社交媒体的定义，用户是借助分享激发需求，先成为特定品牌和个人的“粉丝”，他先告诉你喜欢，你再按需提供产品和内容的，这就绕开了“收费站”，用户喜欢就关注，这种“信用”，几乎无价。

这里先不谈微信如何有也许是直接跳过收费站颠覆“淘宝式”购物的逻辑。因为你要看清楚了前面的逻辑，你才会明白，微信和社交媒体是被动关注+相应的双向模式，甚至是消费者关注+商家按意愿响应的驱动方式，一旦建立，从厂家到消费者，就变成了一条不收费的康庄大道，B2C才是去掉了所有后面链条，一步到底。

所以，“大淘宝”今天给出的方式，只是阿里巴巴电商的逻辑，前提是流量应该拿钱获得，高速公路其实早就是顺畅的，但它们在建设好后，上面加了无数收费站，随着阿里巴巴集团上市的商业化进程，为了加强这个方式，收费站只会越建越多。

那么，你看懂淘宝和京东的内在冲突了吗？

这就是，天猫用“品牌”来聚集了少数有实力的公司化运作商家，开动“收费站”模式，促使“花钱卖流量”的商业理念可以建立。而京东的600万商家，多数是用价钱血拼，在售价差的空间中，不也许花得起钱去购买更多的流量，不要钱就慢慢走不收费的省道乡道，最后道路荒废。打个比方吧：等于淘宝600万卖家养出来了整个血管和网络的大市场，最后被天猫这一超级收费高速公路的超强运力终结了。

京东，一号店，易迅和淘宝有啥不同？

当然不同了，不同首先在于淘宝已经培养了消费者购物的一套“中国标准”，而这种系统，多采取采销制，他们是“平台”+“一次性付费”模式，所谓“一次性”即那些系统，集中向外采购流量，吸引消费者，对于经营者和入驻品牌而言，天猫模式其实就已接受，而这类系统，选择的首先是“品牌”，而品牌入驻，不过是提高了在互联网上的“橱窗”，这就是所谓的全网营销。

这个费用是“显性”的，清楚可见，而经营天猫的几项叠加成本是“隐性”的。这有助于商家在经营中时刻控制风险利润和规模。

电子商务最终要回归是互联网常识，即互联网不仅有“平台”，更重要本质还是“通道”。

未来必然是“通道”的天下，手机是，APP是，微信是，你不需要平台，你即使有通道，就可以经营。而如今做通道的，只有微信，这就是马云是深沉危机，要不他封微信，美丽说蘑菇街干嘛？所有不属于阿里系不收费的“通道”，马云都会把他掐死。

但他能“掐死”吗？

未来必定是移动互联网的天下，商品在厂家，在车间，在货架，在虚拟的线上和线下都不要紧，通过物联网技术连接上去，再借助网络上的各自“通道”，直达消费者。电商的定义，不仅是淘宝式的电商。归根结底，互联网的信息流直通消费者，可以随时随地，我们需要一个专门的购物“平台”“万能的闲鱼”才能找到商品干嘛？

互联网的革命性，决定了消费者购物不需要收费站的隔离，也决定了卖家必定走向开放式经营。

这个部分本文就不发散了，因为结论尚未很明显了。

在模式之争中，天猫和其他系统并不一样，天猫也是转移淘宝的消费力即可，马云的电商根基还深得很，大家思路不一样，用不着慌张。

本文原作者不祥，转自i黑马。

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