久邦数码总裁张向东：GO桌面是怎样失败出海“捞金”的

编者按：久邦数码公布的2013年第四季度和季度业绩显示，旗下的GO桌面系列产品客户数量超过了3.64亿人，同比下降76.0%，同时，GO桌面在国外的货币化也终于初具规模，成为了公司的重要营收来源——GO桌面2013年的产值为2012年的4.5倍，仅2013年第四季度，便为公司贡献了5090万元的支出。你也许读过PingWest关于GO桌面在两周之内在Google Play获得100万收入的报道，而久邦数码总裁张向东这次受PingWest之邀，详细讲述了GO桌面在海外市场是怎样运用收费产品和应用分发进行货币化的。以下为正文：

移动互联网开发者如何赚钱，是个拦路虎问题。这难题除了开发者关心，操作系统也关心。如果开发者赚不到钱，就没有人为平台研发应用，系统生态就崩溃了。这样一个从生态系统上游到下游都关心的难题困惑着很。每当一个新的移动应用发生，就同时伴随着“未来如何赚钱”的困扰和指责。

在今天公布的第四季度财报中，公司利润结构中推动了一个突破，移动应用产品和服务的产值占比高于50%，这是第一次，也是我十分看重的一个突破。支撑这一主打业务的产品就是GO桌面系列应用，仅2013年第四季度，便为公司贡献了5090万元（约合820万美元）的支出，同比下降了230.7%。移动应用产品和服务收入也带动公司季度的净利润实现了超出500%的增长。

在久邦数码的三条业务线中go桌面官方网址，2010年底才上线的GO桌面出发最晚，但走得最快，已经变成公司重要而极具前景的下降动力。GO桌面2013年的产值为2012年的4.5倍，我们的移动业务正在步入货币化阶段。

做个性的入口，Android用户绝对是愿意付费的

从大的结构上，GO桌面的收入分为三个别——用户直接付费、广告联盟、直客广告。到现在为止，这三个部分的支出占比大约是1:1:1。

广告联盟不用多谈，是你们最熟悉的移动应用营收模式。

用户直接付费是我们最早尝试的货币化方式。现在仅美化主题这条线就早已有达到一万款主题在Google Play销售，并仍以每周数十款新主题的速度提高。我们的方法是与中国达到1000位设计师合作分成。与GO桌面合作的设计师单月分成收入最高到过2.6万的纪录。

个性化算不算刚需？这个疑问似乎见仁见智。但是路边越来越多的美甲店，能够替代我提问这个难题。

随着产品的研发，GO桌面又开始尝试面向低端客户研发初级的收费用途。比如GO桌面的3D引擎功能，GO短信的邮件备份功能。我们在2012年底推出了一款低端桌面产品——Next Launcher 3D。这款高级桌面只面向国外的低端客户群体，尽管定在15.99美元的高价，在应用定价中属于高富帅级别，它仍迅速下降至Google Play个性化分类的增速第一，上线两周之后，Next Launcher在Google Play销售额就突破了100万元。这款实验型产品中使用的3D引擎和一些功能，之后又被移植到GO桌面中，成为GO桌面的收费项目。

如果以后仍有人用“用户不愿付费”，尤其是“Android用户更不愿付费”，这样的表述来成为营收困难的原因，我觉得这是不成立的。至少在现在的移动互联网市场，用户绝对是乐意为他认同的价值付费的。

AppAnnie2月发布的报告显示，久邦数码已经是Google Play非网游类开发者月度营收榜的第二名，仅次于LINE。这些从应用行业中获得的营收，只是GO桌面总营收的三分之一。

AppAnnie 2月报告非网游类开发者收入榜

做分发的入口，建立产品矩阵

GO桌面目前最主要也是增长最快的是直客广告营收。去年第四季度GO系列应用的支出增速，主要是相关的营销支出减少了407.6%go桌面官方网址，前文提及的客户付费似乎只减少了97.7%。有趣之处更在于，GO桌面的营销营收，大多来自美国移动互联网开发者们的国外推广。

几年前我们觉得，移动互联网赚钱头顶有三座大山——市场成熟度不足；用户付费意愿低；单个客户获得成本高。现在来看，随着行业的演进，前两座大山终于不这么稳定了。Business Insider在今天公布发布的报告《移动互联网的今后》（The Future Of Mobile）中觉得，我们正进入智能手机普及的后期，发达市场的智能手机行业已接近饱和，硬件行业增长趋缓，并且觉得操作系统之争已有赢家，Android已跃居了中国近80%的智能手机行业营收。接下来，就是应用开发者们的大好时机了。

但是推广成本高这第三座大山，依然存在。想想过去两个月，快的打车和嘀嘀打车的烧钱之战。有消息称阿里巴巴和腾讯在两个月时间里大约烧掉了15亿，如果数字属实，就相当于每3.5秒点燃一张百元大钞。

但针对在海外市场占好了位置的GO桌面，这反还是一个机会。中国有大约3000家手游公司，想想美国行业的良好环境和客户成熟的付费意愿，他们都想把自己的产品公布到中国。而腾讯、阿里、百度很多中国巨头也无一不怀揣一颗作为国际化公司的雄心。

从2013年初GO桌面正式在美国开展商业以来，GO桌面的国外直客广告，几乎全部来自中国移动互联网开发者在国外的客户拓展，包括腾讯的陌陌、金山的猎豹清理大师、搜狐畅游、网秦、百度等等一系列国内客户。

截止到2013年12月31日，GO桌面全球用户数量突破2.69亿，月活跃用户激增至4600万。围绕GO桌面，我们又研发了达到十款的原生替代及提高应用，为Android用户提供广泛的个性化和效益提高服务，构建了一套完整的产品矩阵。GO短信、GO锁屏、GO天气都是在Google Play上5000万量级的应用，而这一级别的非游戏应用现在不达到50款。这一套产品矩阵彼此之间支援协同，已经完整才能包含手机上全部的本地化操作，形成了交叉立体的入口网络。

以前有人说，GO桌面不过是卖卖主题，赚小女孩的钱。现在可以告诉你们，当电脑桌面把整个操作系统包裹起来的之后，能做的事情，超乎我们的想像。

做聪明的入口，让分发进入使用场景

久邦数码之所以无法在很短的时间里推上如此高的用户量，当然得益于GO桌面本身庞大的用户基数。更重要的是，我们把客户的实际需求、桌面本身的用途和应用提供的服务紧密地关联起来，把广告和推广行为放在客户的使用画面中。就像当用户使用其他浏览器访问Gmail时，Google就会提问是否要下载Chrome。

GO桌面在北美为金山清理大师推广时，就在客户的使用画面中，结合了清理大师的广告。比如，当客户卸载应用时，会在有卸载残留时提醒用户，询问能否下载清理大师进行彻底消除；或者，当用户使用GO桌面自带的存储清理功能时，会尽早推荐客户使用更的清理软件。这样形态的广告，对客户的威胁微乎其微，转化率也高。

但我们在这方面也走过一些弯路。有一段时间，我们的桌面上哪个广告都接，以为多接单收入都会降低。但实际上，当广告对客户产生威胁时，不但不能提升转化率，还会为此受到用户的拒绝。

桌面与应用商店、浏览器和Facebook、微信这样的超级APP并称移动互联网四大入口，这个入口很细腻。它不是一个简单的分发入口，而是一个了解用户熟悉用户的聪明的入口。它不像超级App，把所有的目的地罗列在一起；也不像应用行业，囊括全部的应用分发；也不像浏览器，只能知道客户一部分的偏好和习惯。

桌面存在的最核心价值，就是帮助客户更好地管理他的手机，更方便自如地使用电脑来接入移动互联网，所以桌面最明白客户在哪个状况下应该什么样的服务，并在这时把应用推荐出去，自然才会受到用户的追捧。

据移动数据预测公司Flurry统计，今年仅截止3月7日，Android桌面应用的使用量就达到67亿次，已经超出了2013年全年的使用人数。这一数字说明，智能电脑客户针对有新意和易操作的电脑个性化解决方案的需求，保持着井喷式的下降。

海外市场的卡位、高转化率，再加上中国移动互联网开发者的出海大潮，最终实现了GO桌面在利润上的增长。

未来GO桌面就会在这个方向上继续挖掘。我们也借助收购GetJar为数据挖掘和准确投放做了打算；有关高价值客户的挖掘和改进算法的个性化推荐都早已走在路上。而产品自身的形态，还将有非常有趣的进化，既无法帮助客户更好地连接互联网服务，又能在正确的时机，把广告信息推送到合理的位置。

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