51管家APP的艰难创业史

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最初还仅仅是一个工具的之后，很看不清这个产品的利润机会。当把金融产品放出来的之后，从信贷的视角它的价值得以放大。51信用卡管家(以下简称“51”)的创始人孙海通再接触到一些投资人的之后，对方总是说，“让你一不小心捡到了一个金矿。”

孙海涛是个连续创业者。与结缘，就是缘于这几次不算失败的创业历程。

连续创业成功，成为重度用户

他2002毕业于杭州电子工学院51管家推广，就是马云当时念书的哪个大学。2004年的之后，创办了自己创业生涯中第一个公司“E都市”51管家推广，做3D地图，干了3年觉得市场环境不好，又去做了第二个公司，做了四五年。在2011年的之后，接着跟同学创办了租房宝，用付租金。

因为后面每家公司都消耗了比较大的心血，当他做到这第三家公司的之后，资金尚未所剩不多了。于是，孙海涛成了一个重度用户。他那时候办了4张，给公司买服务器就刷，一台服务器4万块钱，分36期偿还，这样每个月只要付一点点钱就好了。“这时候我充分的感觉到创业经营企业，用好的好处。”孙海涛说。

最起初，他也并非用而已，并不关心这个过程中形成的信息，账单数据在邮件里面都躺在垃圾信箱里。后来，他看了一次那个信息，猛然有了新看法，“这些信息积累出来是比较有价值的，应该可以好好利用起来。”他想开发一个信息管理软件。

在哪个时间点上，他还在运营自己的第三家公司，很害怕公司里的人拒绝和造成恐慌，“人家看你都创办好几家公司了，好像每家公司都干不大就不干了。这次不会又是这么吧?

”于是，孙海涛说服了公司4个同事一起到杭州酒店，有设计师、产品之类，把电话打开，带一些衣服，去餐厅封闭开发了整整1个月，做出了51的第一版APP。2012年5月份，51上线，用户把邮箱一绑定，所有的账单就来了。

51做促销为什么不成功?

但51早期的融资比较艰难，仅仅一个工具看不起来能怎样挣钱。但数据而是让孙海涛心里有信心——基本上每秒就会诞生几笔刷卡交易记录。那时候，也就是2012年的四五月份，51的团队框架已然形成了，大概20个人。

51最初只是一款管理APP，首创在云端通过智能解析电子账单来推动用卡人的信息管控和个人财务的智能化管理。也就是说，所有的用卡人可以实融的服务，其中包含了的申请、信贷、理财之类，以及还可以在APP中找到生活应该服务类的东西，比如的优惠，公积金的查询，违章查询等等。51像是要成为一个基于的综合生活服务的平台。

“我只了解这个APP是很有用的，用途是很广的，特别是对某些有两三张以上的人。”孙海涛说。那时，孙海涛自己和妈妈的加上去，有20张。“我是应用到极致。即使我有钱的时侯，我只是想办法去借钱，我要找到这个用户的体验。”

但到底要如何挣钱呢?孙海涛也在摸索。在2013年拿到A轮投资后，51走了一段弯路。那一年，他们花了好多时间去整合发卡银行，跟卖家谈合作搞降价，星巴克、酒店之类都谈了一圈。这个事情上花费了1年的时间，但状况不是特别好，用户对优惠点击的转换率是不高的。而且，这些人经常是去贷款的人，他们对优惠并不是非常关注。

发掘爱欠钱用户的价值

但在这个过程中，他们也是一个发现。因为51的合伙人李俊之前在工行里长期做业务，非常知道工行在上的盈利特点——一般来说，银行发行100万张的之后，才有也许谈上盈利。因为大部分的用户是会每个月按时还款的，从来不还钱。100万的里面一般会有20万的客户是会欠债的，银行的盈利就来自于这部分人付的本息。这是经营的一个关键点。

于是，51的团队就观察自己的，发现，这部分付息的用户平均都有3、4张卡，甚至有7、8张卡的人也是众多。这些人是做哪些的呢?经探讨了，这些人一种是开店铺做小生意的，一种就是月光族。后者可以把钱充分的花，因为每个月的薪水是稳定的，而且今年加薪都会涨太多，所以他是不怕自己没钱还的，他要做的事情就是尽量把自己的卡额度弄多，过想过的生活，然后慢慢分期还款。

于是，2014年51就起初尝试跟几家大行的总行，把你们办卡业务建到51管家上面。于是，差不多用3个月时间，51就变成几个大行的比如百度的网络办卡渠道里的第一名。

另外，看到2014年的之后，国内的P2P发展强劲，51团队认为自己APP上的客户与P2P平台上的借款用户有巨大的吻合性。

在提供基础的管理的之后，他们看到51的客户长期的行为数据。这些数据行为显示，51的用户中，40%有过当季登记的行为，而35%有形成过收益成本。可见，他们的信贷需求是比较显著的。而且，51里几乎每个用户都有3、4张，基本上70%多的客户终于习惯了支付。是很典型的P2P潜在借款用户。它相当于通过的管理，筛选了那么大部分人，爱付费用，而且可以接受并且18%的利息。

同时，51的用户里，女性用户的比男人用户多，几乎是2：1的比例。在P2P借贷当中，按照数据统计，一般来讲，女性的诚信指数更偏高一些，授信额度是可以相对更大一些。

于是，2014年年初，51开始尝试跟中国非常大的P2P的公司合作。合作的优势就是不但用互联网的方式读取客户的一些账单，或者是反欺诈的一些内容。同时能够够拿到优质借款人。这些系统虽然下用上万的业务员工，1年下来之后也能够取得几十万的借款用户。而51几乎用半个月的时间就可以收集这么多用户，要做的事情就是去审核这个人，看能不能给借一笔的钱。当然，51在对客户进行数据抓取的之后，是需要要经过用户授权的。

对P2P公司来说，这些客户终于在51的APP里面，他们的账单也都明明白白地显示，银行贷款的数额、上个月的欠款等等数据。如果客户还想借2万， P2P公司只应该审核一下这个人有没有其它的风险就可以决定借款与否了。从P2P借2万块钱，分成24期，付的月息基本上和一样的。对51来说，没有任何风险，可以稳稳地收取佣金，而且并不用承担风险。

“到如今为止，我们的欠款坏账率大概是千分之九。”孙海涛说。“我们的优势是在资产端。在整个P2P行业前面，钱是无差异化的，资产是有特别大的差异化的，它背后的本质是风险。我们的劣势就是通过数据来筛选和辨别和控制风险。”

孙海涛透露，51接下来一方面会跟更多的P2P公司合作，同时会研发出自营的个性化信贷产品。即将打造的一款新产品就是“51人品”。这个产品类似于芝麻评分，但数据更综合。未来用户可以借助计算下来的人品快速的获得贷款和必定的期限。但这类个人征信的产品涉及到央行牌照，所以51人品首先只针对对自己的业务，不把征信能力开放给给第三方。“如果我们哪天拿到牌照的话，我们也不排除会开放起来。”孙海涛说。“在理财方面，我们做的很少，现在主要做信贷。”

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