用户需求分析常用的3个理论丶一个站在Java后端设计之路的男

1、马斯洛的层次需要理论

老马的这个理论都快被用烂了，多数产品分析报告在对用户需求进行分析时都会使用老马的层次需要理论，该理论是由美国心理学家亚伯拉罕•马斯洛在《动机与个性》中提出来的，但我们多数人所熟悉的是老马的五层次需求说，即人类的需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：

生理需求（对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求）；

安全需求（对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求）；

社交需求（对友谊、爱情以及隶属关系的需求）；

尊重需求（对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重）；

自我实现需求（发挥自身潜能，实现一定的目标）。

除了老马的五层次需求说，老马在晚年还提出过一个七层次需求理论，见图1。相对五层次需求理论，老马在尊重需求和自我实现需求之间增加了认知和审美两个需求。七层次需求理论的具体内容为：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、认知需求、审美需求和自我实现的需求。

教育心理学家认为：如果学习者能同时开放多个感知通道比只开放一个感知通道更准确，更能有效地把握学习对象。在观中可分三步去指导学生理解文章内容，把握文章的思路:以为例，一是初观感知，理清层次，把握文章的来龙去脉，建立起对课文的初步总体印象。在读中可分三步去指导学生理解文章内容，把握文章的思路:以为例，一是初读感知，理清层次，把握文章的来龙去脉，建立起对课文的初步总体印象。

图1马斯洛七需求层次模型

老马的需要层次理论有助于产品经理从一个宏观的层面把握用户的需求以及产品本身功能可能满足的用户需求，具体产品的体现：生理需求，例如购物类、外卖类产品等；安全需求，例如理财类产品、支付宝等；归属和爱的需求，例如社交类产品、微信、陌陌等；尊重需求，例如游戏里面的排名，微信里面的打赏、点赞等；认知需求，例如各种内容付费产品等；审美需求，例如音乐类产品、视频类产品等；自我实现的需求，例如写作类产品。

当然，有时一款产品也可以同时满足用户的多方面需求，例如大热的网易运音乐，音乐产品本身只是满足用户的审美需求，但是网易云音乐通过歌曲评论这一功能，让用户在听歌的同时，找到情感上的共鸣，获得归属感，甚至用户可能因为评论的精彩获得别人的点赞而收获尊重感。

2、KANO 模型

抓住用户的深层需求及搜索行为轨迹并满足其需求，以此提升用户体验，实现目的网站良好排序的核心优化策略，这样的排序才能不惧风雨，不惧搜索算法的更新迭代。我们充分考虑客户的各种需求，把服务延伸到售前，并把"用户的满意"作为衡量我们服务的标 准 ，在尽最 大努力来满 足 用户各种需求的同时， 也为客户提供多种个性化投放模 式 ，将客户的需求变为现实，实现最 大 程度上的双赢。服务理念：客户的需求 用户的满意 我们充分考虑客户的各种需求，把服务延伸到售前，并把"用户的满意"作为衡量我们服务的标准，在尽最大努力来满足用户各种需求的同时，也为客户提供多种个性化投放模式，将客户的需求变为现实，实现最大程度上的双赢。

根据不同需求与用户满意度之间的关系，可以将用户的需求分为五类：

基本型需求：产品功能必须满足的用户需求。当该需求满足不充足时，用户很不满意；当该需求充足时，对用户满意度没有多少影响，用户充其量是满意。例如社交产品的加友功能；音乐产品的听歌功能。

在实现最基本的需求之后，我们应尽力去满足用户的期望型需求，例如需求4、11，即第一象限表示的期望因素，这是质量的竞争性因素，使其产品和服务优于竞争对手并有所不同，引导用户加强对本产品的良好印象。我们充分考虑客户的各种需求，把服务延伸到售前，并把"用户的满意"作为衡量我们服务的标 准 ，在尽最 大努力来满 足 用户各种需求的同时， 也为客户提供多种个性化投放模 式 ，将客户的需求变为现实，实现最 大 程度上的双赢。以上的kano需求分析包括基本型需求、期望型需求、兴奋型需求，而无差异型需求和反向型需求没有放进分析。

兴奋型需求：是一种完全出乎用户意料的属性或功能。如果提供此因素，用户会感觉惊喜，满意度大幅提升，但如果不提供此需求，用户满意度也不会随之降低。例如微信的摇一摇

无差异型需求：这类需求无论满足与否，用户满意度都不会受其影响，用户对此因素并不在意。例如产品的简介

反向型需求：用户没有此需求，提供后满意度适得其反。例如产品付费功能。

图 2 Kano 二维属性模型

kano 模型并非直接测量用户满意度的定量工具，而是对用户的不同需求进行区分处理。根据kano 模型的原理可以最大限度帮助我们了解用户不同层次的需求，是识别用户需求、设计产品功能至关重要的切入点，通过对用户的深度了解和对产品的主动把控进全面提升产品的用户体验。

3、Censydiam用户动机分析模型

极简主义反对奢侈品牌，但不排斥品质上乘的品牌个人网站需求分析，他们提倡应该从奢侈消费转向品质消费，理性消费。比如我们说奢侈化消费可以从商品收益的角度、视觉范围内的有形和无形的角度、投入产出比、性能价格比等等角度去对消费者进行询问个人网站需求分析，然后从中总结出奢侈化消费可能意味着什么，人们更愿意在什么样的产品上来从事奢侈化行为消费。创作动机是复杂多样的，一般还可以分为主导动机、非主异动机、高尚动机、卑下动机、有意识动机和无意识动机等类型。

面对着具有同样需求的用户，两家公司都设计了用于满足用户需求的产品，却有着不同的结果。其根本原因在于产品能否诱发用户的需求动机。用户的需求是客观存在的，根据老马的层次需求理论，我们也能够了解到用户可能存在的需求类型，但是决定产品能否实现价值的关键，则是产品能否诱发用户满足需求的动机。需求是动机的根源，动机是造成行为的原因，由此可知，在设计产品时能否准确地把握用户的动机，直接关系到产品的日后表现。通过定性、定量、或者咨询等研究方法，Censydiam模型可以有效地发现用户行为、态度背后更为深层次地动机，进而有助于产品开发者更好地将产品与用户的内在动机进行结合，开发出能够诱发用户动机的产品功能。

Censydiam用户动机分析模型是由思纬市场研究公司的Censydiam研究机构提出来的，主要用于研究用户行为、态度或者目标背后的动机。该模型的基本逻辑是：用户的需求存在于社会和个体两个层面，面对不同层面的需求，用户会有不同的需求解决策略，通过研究用户采取的需求应对策略，我们可以透视用户内在的动机。其主要内容可以概括为“两维度”、“四策略”和“八动机”，见图3。

“两维度”是指用户的需求存在于社会和个体两个层面。社会层面，用户经常需要在寻求群体归属和保持自我独立之间进行权衡，即群体是个体归属感和安全感的根本来源，同时，个体又需要在社会交往中充分展现自身的个性和能力，以及在与他人比较下获得自尊感和成就感，这个维度可以很好地帮助产品经理理解自己的产品将如何帮助用户塑造自身与周围社会之间的关系。个体层面，一个人产生需求欲望时，可以压制自己的欲望，也可以将其释放出来。压制往往是由对需求的必要性或是满足需求的能力的质疑或不确定而导致的，而释放则是来源于自信开放的心态。这个维度可以帮助我们预测用户对产品满意的潜力。

“四策略”是指个体面对自身客观存在的需求时，可能采取的四种满足策略：

在集体中寻找到快乐，从众和谐；

回到自己的内心世界，克制欲望；

表达成功自我，得到他人的赞许；

释放内心欲望，积极享受，探索更广阔的世界。

通过用户满足需求的策略可以透视用户的四种最基本的行为动机，即享乐/释放、顺从/归属、理性/控制和能力/地位，分处于模型的四个端点上。除这四种基本动机外，Censydiam 研究所还分析和总结了这四个象限之间人们表现出来的行为动机，分别是：

作为青春的代言人，大学生总洋溢着年轻的活力、充满着狂热的，对新奇刺激的大型活动必定会踊跃参与，全程投入。一路上，我们因追求而美丽，我们因而显出了青春的活力，我们在拥抱自己的未来，拥抱礼貌社会的未来。过程是怎么去渡过，怎么去走，去过自己应该过的生活才是关键.一路上，我们因追求而美丽，我们因而显出了青春的活力，我们在拥抱自己的未来，拥抱文明社会的未来。

个性/独特，该象限的用户则总是表现得非常理智，他们也希望自己被他人注意到，众人的关注使他们有一种优越感，但相比于希望体现能力的人，他们还缺少强势和对他人的控制力；

舒适/安全，该象限的用户总是关乎内心世界的，需要得到放松和宁静，希望被保护被关心，有时候会从童年或过去美好的时光中寻找依赖；

教师在与幼儿家长相的亲子关系。与陌生人打交道一样，和新生家长初次接触，教师给他们的印象很重要，这时如果你拥有热情友好、亲切温和的态度，将会给家长留下“好相处”的印象，同时他们也会通过你传达出的友好信息，揣测教师将来会用怎样的态度对待自己的孩子，这些都会成为今后教师、家长长时间的相处、交流的感情基础。而通过easyprint 3d app，可以有效的得到全球用户的资源，通过国外3d打印爱好者的分享，国内用户无需翻墙即可得到国外用户分享的模型文件。

图3 Censydiam消费动机分析模型

4、三者之间的关系

（1） 需求是动机的根源，动机是造成行为的原因，而行为则让需求得以满足。

（2）从图4中可知，相比需求本身，动机更能够预测用户的行为。

（3）产品成功的关键在于能否诱发用户的需求动机。

（4）在资源有限的情况下，产品经理要慎重选择用户的需求予以满足。

图4用户需求、动机发展过程

作者：大风起兮

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