董明珠与美的 董雷赌约：为什么赢的是董明珠？ 九聚网(4)

2016 年年初，旗舰机小米 5 发布时，市场反响良好，但两三个月出不了货，2016 年销量降至 5541.9 万台。后来在招股书上雷军说：2016 年，我们清醒认识到，之前过于迅猛的发展背后，还有很多基础没夯实，因此我们主动减速、积极补课。

这两年的失速是雷军打赌时没想到的。

毋庸置疑，格力是一家十分优秀的企业，这是董打赌十亿的底气。

一方面，格力具有优秀的产品力，也舍得花钱做产品研发。2017 年格力电器研发支出 57.7 亿元，在家电行业中仅次于美的集团，格力的技术人员数量为 9155 人，在家电行业中仅次于青岛海尔和美的集团。专注于空调的格力研发支出却达到了多业务线的美的水平，可见 " 好空调，格力造 "、" 格力，掌握核心科技 " 所言非虚。

另一方面，格力的营销模式也是顶尖级别的。

在初期，格力采取个人推销模式，依靠推销人员的个人能力，维系与和百货店的关系，营销效率低。

后来，格力首创 " 淡季返利 " 的销售政策，吸引了一批有资金实力的大户经销商，格力可以根据经销商销售额完成的情况，按照事前承诺返还一些优惠，这极大提高了经销商的积极性，大型经销商的加入使得格力迅速打开市场，也化解了空调企业生产和销售的季节性矛盾。

梦见和前男友结婚的一句话解释，就是对自己的一个永远无法实现的梦的一个心理弥补，仅此而已。

只能用一句话概括，就是没有缺点。

此次经销商峰会指明了广州和东莞格力在2015年度工作方向和目标，同时坚定了经销商的经营信心，让格力经销商坚信，做格力，定会赢。

就拿细分市场来说，很多经销商想为却不敢为的一部分原因就是没有“服务团队”，这归根结底还是“人”的问题。

2000 年以后，连锁巨头快速崛起，家电业也随之走入大连锁时代，连锁巨头的话语权增加，与家电厂商的矛盾激化，格力寻求摆脱连锁巨头的控制。2004 年，格力高调宣布与国美决裂，果断建立模式。

格力继续培养大户，铺开模式，并且加大了市场区域营销规范和管理，为了进一步构建 " 利益共同体 "，2006 年格力在每个区域遴选出较大的经销商，一起出资参股创立了专营格力的区域股份制销售公司，这大大加强了格力对整个销售渠道的控制，以及品牌的管理。

强力的渠道控制和 " 淡季返利 " 政策结合下，格力能有效提升产能和销售节奏。在旺季时，经销商能获得返利，获取更多利润，增加了对格力的年度；在淡季时，公司可以适当对渠道压货，实现稳定的收入增长。今年上半年格力的应收账款就明显的提高。

最后，格力的产业链控制力要强于小米，有效保证了供应的稳定性。

根据《电器》杂志统计，2018 年冷年主要空调企业继续扩大产能，格力电器家用空调年产能超过 6000 万台， 商业空调年产能 550 万台，位列行业第一；美的、海尔、奥克斯、 TCL 和长虹产能分别增至 4400 万、2200 万、1800 万、1300 万和 800 万台。

格力的高产能带来规模优势，通过提高自动化率等方式，有利于降低生产成本，同时，也能增加对原料的议价能力。此外，格力也大力扩张生产链布局，收购空调压缩机、电机等生产制造企业，加强了生产控制管理能力。

但是，一个人的命运啊，除了自我的奋斗，还要看历史的进程。

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