妙管家他32岁临危受命，与外资苦斗30年，终于创出190亿的(2)

有了梧桐枝，自然迎来金凤凰。关键的1992年3月，县委书记兑现了自己的诺言，牵线让庄启传与香港丽康合资成立纳爱斯。

但是，雕牌超能皂却并不叫座。怎么回事？原来，新奇的颜色和包装让消费者产生错觉，“不是肥皂而是香皂，洗不干净衣服。”

庄启传气坏了，他一赌气拿出价值100万的肥皂“免费赠送3个月”。彼时，纳爱斯一年的净利润都不到100万。

1993年6月21日，《浙江日报》刊登了纳爱斯的大幅广告，“剪下广告券，免费领取一块雕牌超能皂！”

这边，100多号销售人员倾巢出动。庄启传在丽水中心广场大声吆喝，“外观漂亮、质地柔软、味道好闻、去污力强”，摊位前面聚拢1000多个消费者，人手一张广告券。

第5天，队伍依旧排到1000多米，只不过人手一张的广告券变成了人手一把。

此后，纳爱斯活动不断，“买一送一”、“买5块半价”。1993年6月，庄启传更是在央视一举砸下500万，伴随着“肥皂，我一直用雕牌”的广告，蓝肥皂彻底占领市场。

3个月后，市场上的“黄肥皂”销声匿迹，雕牌超能皂销量一举突破1000万。

此后，庄启传一鼓作气，推出雕牌透明皂、纳爱斯香皂等3个系列8种产品。到了1994年，雕牌肥皂一举跃居全国肥皂行业第一，将肥皂市场90%以上的利润收入囊中。

在肥皂上占稳脚跟后，庄启传又瞄上洗衣粉。1998年，他参加青岛全国洗涤行业大会，专门跑去洗衣粉会场旁听。

会议一共开了5个多小时，听得庄启传头昏脑涨。正要犯困，一句“洗衣粉市场的门槛太低了，应该升高”突然把他惊醒了。“门槛低？太好了！”庄启传一个下午就听懂了这一句，他一路傻笑跑出会场。

不过，洗衣粉市场已是狼烟四起，城里有宝洁、汉高、联合利华等虎视眈眈，农村“奇强”一家独大。

从哪里打开突破口？自幼饱读《孙子兵法》的庄启传决定左右开弓，在城市与农村两个市场同时出击，杀手锏就是“降低价格，投放广告。”

第一步是在城市发动攻坚战

当时，宝洁等3大洋品牌优势明显，长期占据50%的市场份额。“质量是好，但5块5一袋就是暴利”，庄启传果断采用自动喷粉技术，一举压缩50%的成本，上来就将雕牌洗衣粉价格降到2块6。

然后，庄启传跑到义乌小商品市场，振臂一呼，“跟我干，3个月利润翻倍！”结果哗啦啦来了2000多家批发商。

此后，雕牌洗衣粉势如破竹，1998年11月，占领了全国20多个省会城市。到1999年底，雕牌销量已经突破1个亿，跃居全国洗衣粉销量第二名。

第二步是在农村开展游击战

1997年，雕牌决定走农村道路之前，庄启传特意跑到湖南湘西农村搞调研，他在村口拦住买东西的一位大婶，“您喜欢哪家洗衣粉？”大婶很奇怪，“什么哪家的，就是洗衣粉！”

庄启传立马有了灵感。此后的1999年，央视播出一则30秒的《懂事篇》广告，片中小女孩一声“妈妈，我能帮您干活了”，感动了几千万下岗工人，雕牌也带着亲情走进千家万户。

之后，孙俪也帮着吆喝，“用一次就知道是我想要的”，超能天然皂粉也顺理成章成为家庭主妇的首选。

到了2000年，雕牌洗衣粉销量突破40吨，继洗衣皂后，成为洗衣粉行业的第一名。

拿下行业头名，庄启传腰板硬了，他放出风声，“要对外委托加工，先远后近。”200多家生产商跟疯了一样涌来，汉高在徐州的工厂第一个奔来，结果一年就赚了2000万，彻底摆脱了长期亏损的窘境。

“洋人为我打工！”庄启传得意洋洋，这一创举在业内被称为现代版“草船借箭”。

不过，领头的洋品牌根本不服气。2001年11月，决定在全国开展“射雕行动”。原本3块一袋的产品降到1块9，并从超市、大卖场走进县城的农贸市场，“哪里有雕牌，哪里就有汰渍。”

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