格力总裁董明珠的战略营销理念1

格力总裁董明珠的战略营销理念广告09406班第五组个人简介: ？董明珠，女，1975年加入工作，1990年进入格力电器（又名海力），现任珠海格力电器副兼首席执行官. 曾获得“全国5月1日劳动奖章”，“全国杰出企业家女性奖”，“全国3月第八届红旗持票人”，“世界十大最具影响力的中国女企业家”，“全球商界女性50强”. 履历: 1990年至1994年，曾任江苏安徽珠海格力电器业务经理. 1994年至1995年，他担任珠海格力电器运营部总监. 1996年至1997年，他担任珠海格力电器销售公司经理. 1997年至2001年. 曾任珠海格力电器副总经理. 2001年至今，任珠海格力电器总裁，副. 工作经验: ？格力集团现任总裁. ？自从1994年底担任运营部长以来，格力电气在1995年至2005年连续11年在空调的生产，销售，销售收入和市场份额方面居全美首位. 2003年以后，销售额每年以30％的速度增长，净利润保持超过15％的增长！格力电器经过十多年的快速发展，取得了举世瞩目的成就: 在技术，市场，服务和管理等创新领域取得了举世瞩目的成就.

一年之内，它获得了中国企业梦dream以求的“行业标志性品牌”，“中国世界著名品牌”，“国家质量奖”和“出口豁免”四项国内荣誉. 二，董明珠的战略营销理念: （1）董明珠对铁娘子的“简单”举动: 竞争对手形容她为“她走过的路不长. ” （1）王牌销售的秘诀: 董明珠对格力业务的态度非常简单-格力产品以最愚蠢的方式和最简单的方式进行推广. 四年来，格力（Gree）品牌凭借这种简单性开始受到欢迎. 董明珠工作努力，在所有事情上都表现出主动性，他有坚持原则的霸权. ？ 2004年2月，未经格力允许，成都国美私下降低了格力空调的价格. 得知消息后，董明珠断然下令: 停止向国美电器供货. 国美电器一直在“欺负”他人. 出乎意料的是格力总裁董明珠的特长，这一次它遇到了一个没有买到的“刺”. 因此，2004年3月9日，国美电器北京总部也向全国销售分公司发布了“清理格力和清理库存”的决定. 董明珠之所以脱离国美，是因为只有长期和总体利益才能满足长期和长期的发展利益. 只有满足消费者的根本利益才能在市场上立于不败之地-国美电器的地位，其降价只会伤害其他经销商的利益. ？制造商与渠道供应商之间的关系一直非常微妙，格力也不例外. 但是，格力之所以能够与渠道分销商长期合作，是因为董明珠的“双赢”原则-双方的利益应该得到平衡.

直到现在，格力电器与家电连锁销售商之间的关系仍然相对紧张. 董明珠在许多场合仍然表示，他不会与家电连锁销售商合作. 因此，可以在渠道供应商中找到格力制定的每项销售政策都得到了彻底实施. （2）员工奉献: 董明珠内部要求比较严格，甚至规定了下属的着装，行为守则，并要求员工在上班时间不吃饭...尤其是女员工，最好缩短工作时间头发. 为了上班，必须要留长发，并且不允许给公司戴一堆珠宝. ？曾经有人反对董明珠的管理，以为董明珠对员工的个人生活造成了太多干扰，但董明珠遭到了无情的拒绝. “对于一家企业来说，打扮这些小东西似乎是私事，但这会严重影响企业形象. 客户走进公司，发现员工不在工作，但他们很马虎. 印象. 对公司印象不好的客户是不可能合作的. ”董明珠的用人原则实际上比较简单，忠诚+放手. 对她而言，忠诚绝对不是对自己的忠诚，而是对企业的忠诚. 毕竟，如果不能有效地统一人才和忠诚度，则可能导致更高的人才和对企业更大的伤害. 在这方面，董明珠做了一个形象比喻，即人才是“不做正确的事，而是做正确的事”的人. “只有我彼此同意才能给他一个平台，不同意的人总是必须走.

“（（2）送人的方式: ？在董明珠的概念中，人事管理的目的不是让员工服从，而是为员工提供自我发展和创造的空间. 一件事听你的up，但是一个可以利用自己的独创性为企业带来更大利益的人. “董明珠说，如果错误是全新的，并且从未发生过，并且没有人可以事先确定是错误的，那么他可以允许并宽恕员工犯错. 对于那些早已显字塔的顶端是她和公司生存的意义. “格力现在拥有世界上最好的15 Hz变频空调，将来可以提高到10 Hz或更低吗？技术追求是否有极限？这些都在等待我们发展……”董明珠对技术的热情与F1迈凯轮车队总经理R1 Daniel和技术狂人非常相似. 对他而言，人生最大的追求就是技术极限.

？格力推导的“准财务”生存模式强于国美和苏宁. 为了下游问责制，国美电器和苏宁电器面对最终用户，只能从库存中套，而格力则从经销商那里获得了较大的预付款. 对于上游问责制，格力的性能更加强大. 四年后，格力凭借自己的模式牢牢占据了国内空调行业的领先地位. 中国商战史上这种经典的制造商对抗，奠定了董明珠作为营销铁娘子的地位. （2）董明珠: 从营销铁娘子到技术狂: “实际上，企业总是有投机性的味道，而制造业则非常持久. ”董明珠在尝试出售的同时，逐渐在国外受到欢迎. 大型制造公司的工业精神受到感染. 这就是格力朱洪江所提倡的. 2003年，格力建立了自己的研发中心. “多年来，格力电器经受住了孤独的考验，沉浸在研发中，逐步积累了技术和生产实力. 现在，它开始爆炸式发展. ”董明珠说. ？董明珠非常享受提倡技术的幸福. 在她看来，技术和市场营销也有共同点，那就是两者都必须偏执. 不同之性: ？ （1）不按规则打牌: 1995年，董明珠说她今年10岁. 今年，格力迎来了她的新销售经理，但发现她是一个从未处理过名片的人. 她的“许可”只是其中之一: 她自己的原则，她认为自己是对的.

？ “大型分销商应受到控制，而不是由大型分销商控制. 所有分销商应在平等的基础上竞争，并按规模享受待遇. ”这是董明珠对待经销商的原则. 一天，一家年销售额达1.5亿元的大型分销商来到格力工厂寻求特殊待遇，傲慢的口气无可争议. 董明珠没有忽略他，而是进行了激烈的反击: 他被格力分销网络开除. 每个人都松了一口气，一个还没有坐在座位上的销售经理一天之内就毫不犹豫地扔掉了1.5亿元的年销售额. 这就是董明珠，只要违反了原则，皇帝也会下马. ？发行人看着董明珠: 额支付奖金，这是最艰巨的工作. 董明珠认为，营销人员的力量应该受到限制. 格力最畅销的产品是工人的信誉，科研开发人员的信誉，成熟的产品，对于营销业务员来说，获得如此大比例的奖金是不合理的. 董明珠规定: 凡·格力的市场推销员不得收取返利和一分钱才能开除. 营销业务员的评估不是通过销售来衡量的，而是通过与经销商沟通的工作量，市场研究和价格监督的工作量来衡量的.

即使Gree最大，也只有23个市场销售人员，每个销售人员负责一个省，仅负责协调，而不负责网络开发. 卖方分为一级和二级，每个地区只有几个一级分销商. 从一级经销商发展二级经销商. 不同的比例具有不同的折扣标准线. 这样，一级经销商往往会努力工作以扩展网络. 格力的分销网络迅速扩展. 董明珠规定，一级经销商负责监督二级经销商. 一旦二级经销商的质量或安装出现问题，一级经销商的货物将立即停产. 董明珠裁掉了销售人员，并用全部节省下来的1亿元营业费用来补贴经销商. 这样，董明珠始终只与23名推销员和成千上万的竞争者竞争. 这是全国唯一的营销方式，也是董明珠革命的内容. （四）董明珠: 核心竞争力是企业生存之道: （1）具有核心竞争力可以应对经济调整: 董明珠说，核心竞争力来自先进的核心技术和先进的管理. 有必要借鉴西方的经验，形成完整的系统管理文化，并致力于独立核心技术的研究，开发和创新. 核心技术是创造，而不是模仿. 企业必须坚持自己开发和创新，而不是走捷径向国外购买技术. （2）对技术的追求是无限的: 董明珠说，企业追求的技术标准不是国家标准或国际标准，而应该是消费者的满意. 只有在满足消费者不断增长的需求时，它才真正符合标准. 因此，只有不断地追求技术的完美和不断的研发，产品才能拥有市场和消费者，企业才能维持可持续发展.

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