格力电器渠道结构分析

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I. 格力电器简介

格力电器成立于1991年. 珠海格力电器是目前全球最大的集研发，生产，销售和服务于一体的空调企业. 2008年，实现销售收入420.33亿元，实现净利润19.67亿元. 连续八年被《财富》杂志评选为“中国上市公司100强”.

“格力”牌空调是中国空调行业的“世界知名品牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区. 连续14年的产销量，市场占有率居中国空调行业首位；从2005年到现在，家用空调的产销量连续4年居世界第一. 2008年，格力全球用户超过8800万.

第二，格力电器的渠道分析

？短通道（平坦通道结构）

格力空调致力于建立自己的渠道，主要建立，电子商务直销和产品直销.

从近年来的发展趋势来看，渠道结构呈现平稳发展态势. 尽管海尔和美的等许多空调品牌都在与家电连锁店进行大力合作，但格力始终保持自己独特的销售渠道. 据了解，格力空调产品的90％是通过自己的商店和零售终端出售给消费者的，大型家电连锁店的销售额仅占格力电器总销售额的一小部分.

由于扁平通道结构具有以下优点:

首先，制造商在终端上与消费者进行直接和交互的沟通，提供售前，售中和售后服务，以更好地满足消费者的需求并了解消费者的真实需求以获得更准确的信息. 市场信息. 有利于企业更好地开发产品

第二，扁平化的通道和加固终端有利于经销商的管理和服务，有利于经销商的控制.

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第三，公司越来越关注公司的销售成本. 由于统一的销售渠道可以减少分销代理过程中的利润摩擦，因此统一的分销渠道有利于公司的成本优势.

第四，控制通道输出的预期服务水平；通过控制分配来获得更多利润；可以提供更多品种和更好的展示效果，

基于这些观点，格力电器采用这种专有的垄断渠道方法来更好地控制市场，了解消费者需求并降低成本.

但是选择直接渠道也会有某些缺点:

首先，销售人员庞大且管理困难

第二，渠道覆盖范围狭窄，消费者购买产品不方便

第三电器渠道商怎么开发，它不一定会导致更高的分配效率. 企业同时从事生产和分销，这将导致企业的扩张和复杂性，从而导致效率低下.

几种类型的中介: 中介，在格力电器的分销渠道中，中介在渠道中所占的比例不是很大，主要是国美，大中，苏宁，但面对国美收购大中的事实，国美电器和苏宁电器形成了双头垄断市场. 国美电器被誉为挑战该频道的渠道之王，国美决定停止供应国美电器（见附录）. 由于其影响，格力与大中之间的合作关系也受到了影响. 但是，仅依靠格力自己的垄断模式很难占领大量市场. 格力不排除任何坚持诚信，平等互利原则的销售渠道，并积极探索与家电连锁等新兴渠道的合作. 连锁渠道也是格力经销商的一部分，格力可以选择与连锁渠道中的许多合作伙伴合作. 但是目前，在格力的渠道中，和专营店是主流，尤其是，它们仍将是它们未来蓬勃发展的方向.

选择性分销渠道（selective distribution channel，选择性分销渠道）是指一种渠道类型，它在渠道级别选择少量渠道中介以进行商品分销. 格力电气在选择中介机构时主要选择少数中介机构作为销售代理. 格力电器已在各个分销地区设立了格力电器分支机构. 在分支机构下，它将选择各个经销商和零售商作为代理. 诚实，亲切和公平. 通过这三项措施，格力赢得了企业界渠道的欢迎. 尊重，从而占据领先的主动地位.

格力的一位分销商，四川内江杰出电器的总经理高德军，发表了具有代表性的声明: “格力最吸引人的地方是它所讲的风格和绝对的成就. 格力的各种销售政策，回扣. 奖励方法将在销售人员口头通知后生效. ”

注: 2004年2月，为了启动淡季空调市场，成都国美电​​器在相关媒体上刊登了广告，这大大降低了格力两款最畅销的空调的价格. 零售价1680元的1P挂机降至1000元，原来2P机柜的零售价3650元降至2650元. 格力认为，国美电器在未经其同意的情况下降低了格力空调的价格，并在市场的中长期内销毁了格力空调.

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稳定统一的价格体系已引起许多其他分销商的强烈不满，并损害了其一线品牌的良好形象. 因此，它要求国美立即终止其低价销售. 经过失败的谈判，格力决定正式停止供应国美电器，并要求国美电器发表声明. 发生了“国美电器的强烈拒绝”事件，这不禁让人想起2003年7月在南京家乐福发生的春兰空调的大幅降价. 两者是完全一样的. 两家公司都随意对制造商的产品进行“低价倾销”，从而引起工厂抗议. 2004年3月10日，四川格力电器开始从成都的6家国美电器商店撤回其全部产品. 四川格力表示，这是国家统一行动. 格力电器在中国拥有20多个销售分支机构，其中5家与国美电器有合作关系，产品直接在国美电器销售. 退出的主要原因是与国美的合作. 2004年关于空调销售政策尚未达成共识. 3月11日，国美电器北京总部向全国分支机构发出了通知，要求商店清算格力空调库存. 通知中说，格力电器的代理商型号和价格不能再满足国美电器的市场运作要求，并要求国美电器分支机构准备拆除格力空调.

面对国美电器的“封锁令”，格力的态度并未屈服. 格力空调北京销售公司副总经理金洁说: “国美并不是格力的主要渠道. 格力在北京拥有400多个独家分销点. 这是格力的核心. 放弃者，决定者就是消费者想要的东西. ”珠海空调总部发言人黄方华表示，就渠道战略而言，格力不会跟风. 格力空调连续几年在全国销量中排名第一，渠道模式的好坏，市场是最好的考验. 格力电器总经理董明珠在接受《广州日报》记者采访时表示，格力仅与国美电器的几家门店合作，此事对格力空调的销售影响不大，其自身的销售方式也不会为此. 更改. 对于一家企业而言，它应该对任何经销商都是一种态度，并且不应被用来欺负小企业，因为格力对于不同的经销商具有相同的价格. 格力在各个地方设立自己的销售公司主要是为了规范各个地区的市场管理并保持自己的品牌形象. 销售公司通过服务获得了合理的利润，价格已经接近市场. 格力去年销售了500万台空调，证明了这一点，因此格力不会改变这种销售方式. 关于未来是否可以继续与国美合作，格力坚称制造商之间的合作必须建立在平等和公正的基础上，违反这一合作原则的行为只能被击败两次.

事实上，在国美，苏宁等国家连锁企业逐渐崛起的日子里，格力电器仍然坚持依靠自己的分销网络作为主要销售渠道. 格力仅在2001年下半年才进入国美和苏宁等大型家电商店. 与一些完全或很大程度上依赖家电商店渠道的家电公司不同，格力只将这些商店视为自己的普通经销店，他们和其他许多经销商一样. 因此，它的价格也与国美电器的供应价格相同. 像经销商一样，这是格力电器在全国范围内的促销模式，是保护各级经销商利益的一种方式. 以北京为例，格力拥有1200多家经销商. 格力电器2003年在北京的总销售额为3亿元，而通过国美电器和其他大型超市的销售额仅为10％. 由于零售市场结构的变化，格力确实意识到其原始的分销网络已不适应市场的发展，因此它自2001年起进入大卖场，但格力采用自己的营销网络作为主要策略. 身体没有改变. . 格力为什么冒犯了“渠道王”？仔细查看格力的财务报告将为您提供一些答案: 格力的空调和配件销售在过去三年中同比增长了20％以上，但其毛利率却出现了三倍. 年度负增长. 与许多上市家电公司相比，购买比例最高的前五家公司的利润率较低，而不太依赖大型渠道的公司的利润率较高. 最初的利润率水平低于1％的家电行业正在寻求改变渠道的方式，而格力只是开拓者之一.

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林夕的经典歌词

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12. 如果在你心中除了我之外还有一个人，你就把我藏起来，我也把我藏起来也很好. 原来我并不感到不开心，但我是唯一一个没有意识到什么都没有发生是最糟糕的的人. -“想哭”

13. 我闭上眼睛，我想念睁大眼睛的那个. -“人们来去去”

14. 我想知道如何将爱换成爱，如何赤脚走过深海，超越奇迹. 当赤道使雪花和泪水融化掉细沙时，您会珍惜我吗？ -“地球上没有花时”

15. 那天我哭了很多，几乎想起了死亡，这有多艰辛，我需要等待多少时间. -“奇迹”

16. 如果很难把爱放在手中，那为什么不把这些手放在心里. -“人们来去去”

17. 您的轮廓轮廓太好看了，您甚至不敢近距离地看自己的眼泪. -“承诺”

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