HVAC设备和中央空调业务的PR策略和销售技巧

课程背景:

中央空调的80％以上的销售必须通过设计机构，工程投标人和其他渠道获得. 如果仅靠原始的家电零售渠道，将很难普及中央空调. 因此，专门的渠道将成为大金，麦奎尔等中央空调公司的战场，这些公司非常重视市场情报工作. 他们的一致方法是专注于工程项目，只要大型项目有支持HVAC系统的要求，它们就可以随时出现. 获取工程信息成为把握商机的关键. 海尔和美的等国内公司也精通这一点，并且几乎参加了所有大型项目招标会议.

许多刚涉足中央空调行业的公司都未能做到这一点，而直接面对生存压力. 由于当前中央空调的销售大部分是通过工程渠道进行的，而不是完全意义上的最终消费品，因此决定购买中央空调的不是最终用户，而是房地产开发商和建筑设计院的工程师. 因此，制造商的销售策略侧重于施工单位和设计机构的“公共关系”. 在此链接中缺乏标准化的管理，并且存在许多潜在的危险. 例如，有一种现象，即空调制造商在公开项目招标会议上中标，但后来又被另一家公司抢走. 因此，建立和完善公共信息发布渠道，行业标准和自律性将成为商用空调行业健康发展的保证.

课程目标:

1. 了解中央空调设备销售的特点，购买过程和客户决策过程；

2. 熟悉中央空调工程信息收集的渠道，内容和要点，相互了解，立于不败之地；

3. 掌握判断主要客户真实意图的能力中央空调销售的标准流程策略，以免被“忽悠”；

4. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类和响应点；

5. 了解决策者的心理活动及其公共关系的重点；

6. 熟悉客户高层拜访和沟通的要点，禁忌和注意事项；

7. 了解掌握中小学线人和教练/指南发展的意义和实施要点；

8. 了解设计机构之间关系的要点和实现方法；

9. 熟练使用SPIN销售问题来促进将客户的隐性需求转换为明确需求，从而促使客户采取有力行动； 10.使用9种销售工具来快速提高销售业绩并使培训易于转换.

讲师: 工业产品营销专家朱强华

实习生:

中央空调，供暖设备（锅炉，热交​​换器，泵，散热器），通风设备和其他HVAC行业营销高级管理人员，区域经理，销售经理，销售工程师，技术销售人员，销售人员和新人销售人员.

教学形式:

关于互动，游戏销售，视频观察，场景演练，小组讨论，案例分享，课堂练习，定期总结和难题的讲座.

培训时间: 1天

教学大纲:

第1单元中央空调项目信息收集

1. 客户信息收集

＊单位性质/项目性质/信用状态

2. 空调设备: 单位品牌/单位状态

3. 关于资金

＊行业属性/基金批准程序/财务负责人的影响力

4. 关于决策

＊决策链/决策者/影响者/介绍者

◇思考: 客户考勤卡能为我们提供什么信息？

第2单元首次访问甲方

1. 准备工作

2. 准时参加约会

3. 树立形象

4. 面试八项原则

◇思考: 客户的第一印象对项目销售的影响

第3单元如何判断主要客户的真实意图？

1. 在项目4的早期阶段中央空调销售的标准流程策略，要问您是否要干预此项目？

◇真实情况: 坏消息早是好消息

2. 在project-4的中间，行为决定您是否要继续？

◇真实案例: 客户的依赖感越强，希望就越大

3. 在project-4的后期阶段，问题决定了您是要折船还是要观察变化？

◇真实案例: 甚至没有合格的候选人

第4单元如何建立内幕？

◇视频观察: 白老板酒桌布置信息

1. 客户关系的五个生命周期

2. 客户的三个突破点

3. 告密者-从认可到发展

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