实战销售方法提高练习

第一部分：对销售的恰当认识与必备心态

第一节：正确认识销售

1.什么是销售？

2.为什么要做销售？销售到底可帮我们的人生带来哪些？

3.销售是所有成功人士的基本功，任何的顺利，都是销售的成功。

4.销售更重要的目的是：成交。

5.销售包括：销售自己跟销售产品。

6.销售的两层含义：把“销售”销售给自己；把“产品”销售给自己。

7.不愿做销售的五大要点

第二节：做好销售必备的态度及理念

1.拒绝等于成功，拒绝越多，成功越多。

2.销售是帮助用户，而不是求客户。

3.销售顺利的关键是热爱和相信自己的产品。

4.“量大”是任何销售赚钱的关键。

5.销售需要大幅不断地学习，专家才是赢家。

6.没有失败，只是正向成功迈向。

7.销售不是打工，你就是老板。

第二部分：正确的销售流程与方法

第一步：客户开发

1.客户开发的重要性----客户开发的成败，决定着销售的成败．

2.你的目标用户是什么人？他们会出现在哪个地方？如何找到它们？

3.成功开发用户的方法----“质”和“量”并存。

4.客户精准定位----找到你的3A级顾客

5.意向客户筛选和过滤３道关？

6.开发客户的12种方法

7.完整的包含这些信息？

8.如何管理你的?

第二步:电话预约

1.打电话应该具备这些恰当的态度？

2.打电话的的目的有什么？

3.打电话前必须做什么打算？

4.电话开场白的技巧及留意事项？

5.电话沟通中意向客户的判断？

6.放下电话后需要做什么？

7.电话约访见面的小技巧？

8.绕前台找到决策人的若干办法？

第三步:建立信赖

1.与顾客见面前必须做什么打算？

2.销售就是贩卖信赖感，顾客不相信，你讲的全是废话。

2.微笑”是最好的赞扬；微笑建立良好的第一印象。

3.“赞美”的6大要点（训练）

4.“倾听”建立认同；倾听的留意事项（错对预测）

5.顾客模式预测，如何快速使用户喜欢上你？

6.—专家才是赢家，建立信赖感。

7.“职业形象”建立信赖感

8.“顾客见证”建立信任

9.真诚的关心客户，站在用户的视角考虑问题。

第四步:发掘需求

1．销售顺利的关键：找到顾客的难题宁波盾安空调售后服务，激发顾客的意愿。

2．在没有激发起用户的意愿之前，你的产品毫无价值。

3．顾客的两种需求：直接需求隐性需求

4．一般销售员满足客户直接意愿；顶尖销售高手挖掘引导用户隐性需求。

5．成为销售高手的特点：问！说不如听，听不如问，会问的是高手！

6.问问题三方法：简单的难题 “yes”的问题 二选一的问题

7.案例与训练环节：销售就是一步一步让用户说“yes”的过程。

8.问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）

9.所有的销售步骤就是经过精心的打算与策划。

第五步:产品介绍（价值塑造）

1.产品介绍的FABE法则？

2.产品介绍的三大步骤

3.产品介绍—如何“说”？7种“说”的艺术。

4.激发用户兴趣的产品介绍形式：“互动+演示”

5.产品介绍时必须辅助的工具

6.如何找到客户的购买价值观？不同类型的客户该怎么说服其购买？

7.“樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，如何进行点穴式介绍？

8.如何进行竞争对手分析？

9.销售之道：生客卖礼貌熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖便宜；时髦卖创意，卖；豪客卖仗义，小气卖利益。

第六步:异议处理

1.面对顾客的异议和抗拒时，要具有这些恰当的态度？

2.顾客的抗拒类型有什么？

3.处理顾客异议的方法:先处理情绪，再处理事情。

4.处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问

5.处理异议的5种方法？

6.处理异议及谈判的5大黄金法则？

7.处理客户异议的常见话术？

8.顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

9.顾客说：“我应考虑一下”（错误和恰当话术分析）

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和恰当话术分析）。。。。

第七步:快速成交

1.销售的终极目的是哪个？

2.销售成交的关键是哪个？

3.顾客成交之前，会有什么信号表现？

3.成交时的13个注意事项？

4.成交时肢体语言的魔力？

5.成交的3个时机？

6.成交的15种方法？

7.连环销售成交法（增加每一次消费的金额）

8.成交速度要快。服务是从成交后起初的。

第八步： 感动服务

1.成交不是销售的结束宁波盾安空调售后服务，而是销售的起初。

2.对服务的正确了解有什么？

3.什么样的服务令用户满意？什么样的服务令客户感动？

4.客户服务的目的有什么？

5.客户服务的类型有什么？

6.做好客户服务的四个流程？

7.销售与服务的时间分配：75%时间销售，25%时间服务。

8.客户服务的12把“小飞刀”？

9.客户服务的留意事项及方法？

主办单位

上海销能营销咨询

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听课费用：3600元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果甜点、学员合影留念照片等）；

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