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根据艾肯空调制冷网发布的《2015上半年中国中央空调市场报告》显示，2015上半年，中国中央空调整体行业增长达到10%。受此制约，大部分产品和品类的出货都得到了不同程度的冲击。而在市场大环境不理想的状况下，顿汉布什仍实现逆市上扬，总产值年均增速7%。特别是离心机产品上半年销量首次破万元，涨幅超过49.1%。而这一切都缘于顿汉布什“唯进步，不止步”的经营模式。

顿汉布什集团副总裁兼全球区营销经理 赵宝国

顿汉布什集团副总裁兼全球区营销经理赵宝国表示，在大环境不理想的状况下，顿汉布什实现逆势增长主要与2014年下半年的订单存量有关，也与近年来引入的“三线三专”市场思路有关。他说：“一方面，我们对市场线、产品线、地域线都进一步分析，制定不同的推广思路。另一方面，我们非常重视细分行业的拓展，因为一旦一个企业只是关注原有存量市场的竞争能力，而不开拓新的存量市场，那它一定无法发展，因为这些竞争力只能确保它原有市场的地位。”2015上半年，在巩固历来的优势产业如轨道交通、核电等领域的同时，顿汉布什把握行业机遇，不断拓展高层建筑与公共建筑类设施，并加强行业推广力度，先后在多个区域开展了行业推广会，稳固市场底气。

强强出击

三线三专策略的核心是以顿汉布什最强劲的产品去获得更多的行业份额，而轨道交通产业则是顿汉布什前期多年累积的硕果。赵宝国表示，十几年间，中国轨道交通产业演进迅猛，兴建地铁、高铁等交通设备。随着轨道交通领域的快速演进，中央空调领域也步入了新的增长点。自1999年伊始，顿汉布什即开始从事轨道交通领域。16年来，秉承百年科技积累和生产经验，顿汉布什空调机组服务近百条线路，为亿万旅客提供舒适换乘。

有别于普通建筑空调，轨道交通空调系统的运行时间长，高低峰负荷变化大，对节能要求和空气流通性要求较高。顿汉布什拥有9大类别，32个系列顿汉布什acdshp，近10000种产品机型，为各种轨道交通工程提供多样选择。针对各种轨道交通工程，顿汉布什为其定制了平台解决方案，如变频应用平台、变流量系统、水地源热泵系统、污水源热泵系统、蓄冰系统、机房群控系统等。目前，顿汉布什空调机组服务过北京地铁、上海地铁、南京地铁、深圳地铁、天津地铁、广州地铁、重庆地铁、京沪专线、津秦专线、杭甬专线、京哈专线、郑西专线、京石专线、哈大专线、神甘专线等，并被上海公交、大连高铁、西安地铁等轨道交通企业评为优秀供应商，是轨道交通领域的空调标杆企业。

空调通风系统是轨道交通的用电大户之一，其能耗约占总用电量的50%，在低碳减排的新政引导下，降低功耗减少能耗成了首要任务。顿汉布什作为轨道交通空调领域的领军企业，其平台解决方案和高效节能机组为轨道交通领域成就了很大的经济效益。西安地铁2号线是成都首条通车的轻轨线路，在2014年获得“全球杰出项目奖项”，成为全球并且亚洲地区唯一获此奖项的项目。顿汉布什为其提供的一次泵变流量设计方案，以WCFX50TR机组为例，西安地区每年运行时间超过2400小时，按照国标的NPLV的换算原则，主机的容量只是减少了10,381kW，而电机的容量增加了40,338kW，每台机组每年可以增加29,957元运行费用，预计全线年花费运行成本约670万元以上。

“京沪高铁所有客运站均采取顿汉布什空调机组，主要运用高效节能的地源热泵机组，部分站点选用球磨机及风冷机组平衡地热。顿汉布什地源热泵机组因平台的单回路设计、全系列标配经济器等技术特征顿汉布什acdshp，在个别负荷时机组效率极高，尤其是对负荷变化较快的车站、机场、宾馆节能效果更为显著。以德州站WCFXHP46TR为例，按照空调季节120天，制热季节120天计算，与常规单冷机组配锅炉相比，每年节省运行成本12.5万元，预计全线年花费运行成本约2300万元以上。像这种的案例，顿汉布什还有好多。”赵宝国这样介绍道。

另一个“强”体现在顿汉布什对于现有产品的升级更新方面。2015年，顿汉布什推出了DCLC-D双级压缩离心式冷水(热泵)机组、ACDS-GW涡旋式风冷冷水(热泵)机组以及AVX-HP变频螺杆式风冷(热泵)机组，进一步推进了顿汉布什的产品结构，通过对产品科技的变革和功耗优化更新，“节能、绿色，可持续”的观念贯彻在产品制造的每一个环节中，产品的性能也为此受到了提高。在热泵方面，顿汉布什也是丰富的产品系列，诸如ACDXHP(-R)风冷全封闭螺杆热泵系列风机、ACDSHP风冷模块热泵系列机组、DCLC-D双级压缩离心式冷水热泵系列风机、DCLC-M磁悬浮变频离心式热泵系列风机、WCFXHP-R水冷全封闭螺杆热泵机组、HXWCHP-R半封闭螺杆热泵机组、BWHP模块化水(地)源热泵机组，丰富的产品结构，为顿汉布什在面对南方供暖行业和东北供热市场时提供了有力的竞争。

转型创新

统计数据显示，2015年上半年，中央空调市场各产品均有小幅下滑时，多联机逆势增长。随着今后城镇化进程的不断加快，以及他们对居住环境的缓解，加上客户对家用中央空调产品不断的认同，单元机、多联机这类轻商类产品也有不小的下降空间。为此，近两年，顿汉布什也加强了针对多联机产品的研制、推广和销售的力度。有着多年冷水机组销售经验的顿汉布什突然加入氟系统领域能否还能适应不同产品属性的特征?又怎么在竞争激烈的氟系统行业占有一份属于自己的市场呢?

赵宝国说：“过去，顿汉布什主要以小型水机为主。水平台在安全性和生命周期以及对小型建筑的匹配性上带有不可替代的劣势，所以特色的小型中央空调设备的行业总量和意愿相对都是比较稳固的，对顿汉布什而言，百余年的科技积累让水平台打造我们的立业之本，也是我们一直不会松懈的增量市场。而水平台的多种应用，新冷媒变革时代的临近，都促使水系统也有好多潜力可挖，所以我们以水平台为主的重心短期内不会改变。而近年来，由于轻商和家装行业的强劲崛起，为规避不同细分行业需求，顿汉布什也提高了氟系统方面的开发及销售力度。氟系统中央空调最大的优势在于可以让更多的人在更短的时间、更小的空间解决制冷和供暖问题。同时，氟系统更易推动分户计量、单独控制。此外，氟系统制冷不需要单独设机房，不挤占额外空间，这都让氟系统有其广阔的生存空间和刚需群体。”

在产品方面，顿汉布什主打的DBV III直流变频多联机已经先后中标中国石化大连石油化工研究院、烟台潮水国际机场、临沂国际金融中心、鄂尔多斯蒙医研究所、西双版纳大理国际机场等项目，该产品2015年上半年销量较2014年增长43.3%。第二，为了充分实现室内舒适性、节能高效性、设计灵活性和加装便捷性，通过结合空调水平台与多联机技术，提供绝佳的室内舒适度和平台效益。顿汉布什推出了水源热泵智能多联机DBV-W。水源热泵智能多联机DBV-W采用高效的直流变频压缩机，在继承风冷多联机高可靠性的基础上非常高效节能，多种运行机制可选，可推动冷暖双供，同时利用海洋水、地下水、地表水、城市雨水等低碳电力，更节能经济。第三，2015年，在原有产品的基础之上，顿汉布什对多联机产品进行了升级更新，并启用了更多系列的室外机和户式中央空调产品。

在渠道拓宽方面，由于多联机主要对于小型工程项目，相比大型冷水机组项目，这些工程的工期短、回款快，但是产品的安装规定相对较高。为此，顿汉布什采取了半培养半开发的渠道研发体系。从现有渠道中研发一批有意向的经销商从事多联机产品的销售，同时新研发一批经销商，两方面共同努力从而完成多联机产品的渠道建立。同时，顿汉布什也加强了多联机推广力度，在去年的厦门、成都、杭州、河南等地的推广会上，着重对多联机产品进行推广，斩获了不少订单。

赵宝国强调，顿汉布什推出多联机已接近两年时间，但全面发力国内行业是近两年的事，因此至今的知名度还不是很高。顿汉布什会用两年到三年的时间，力争推动以多联机为代表的商用机产品行业规模占据集团整体产品行业规模的30%以下。

“唯进步，不止步”一直是顿汉布什的观念，多年来顿汉布什始终秉持创新驱动、智能转型。赵宝国表示，2016年，中央空调市场可能会继续回落，销售压力仍会巨大。战略上，顿汉布什依旧会运用矩阵营销，丰富产品线，深挖地域线，整合现有资源；市场思路上，将再次顿汉布什的“三线三专”策略深耕用户需求、行业演进方向。顿汉布什将加强历来的优势领域如轨道交通、核电等，巩固优势领域的典范品牌。同时，将再次拓宽高层建筑与公共类设备细分行业。此外，顿汉布什作为冷暖环境解决方案的人士，将再次秉承着高效节能的方法，推出更多更高效节能的产品和绿色平台解决方案，为国家低碳减排和中央空调领域贡献更多经济效益。

(江南)

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