美团王兴6次拜访，曾7个月拿6次全国销冠，和你分享3点成长

作者/春天来源/插坐学院（ID：chazuomba）2011年11月16日，在王兴6次拜访后，本来也是融资方调查人的干嘉伟，总算拒绝王兴，出任美团COO。这位工号67的前阿里铁军高管，用阿里的管理艺术，帮助美团打造了一支强悍的地推铁军，在美团参与千团大战最后胜出的过程中，功不可没。我翻阅了较多关于干嘉伟的信息，发现他在工作中有一个明显的个性：万事都多想一步。不管是在他自己刚做批发时的学习，还是他对职工的管理过程，都体现了这一点。下面我们就来说说，干嘉伟是怎么通过“万事多想一步”，让自己取得快速成长的。同时也能够，这篇短文能给你带给启示，让你从行动上作出变化。1比勤奋更重要的是深度思考能力在加入阿里巴巴之前，干嘉伟已经在浙江省燃料总公司做到了民企副科级干部的位置，但他认为自己不可能待在月光工业，就借助周末的时间去杭州新华书店反复寻找有关朝阳产业的信息。最终，一篇关于雅虎联合创始人杨致远的专访打动了他，干嘉伟萌发了步入互联网行业的想法。就这样，他加入了当年几乎是杭州唯一一家互联网公司的阿里巴巴，工号67，直到了他的转行之路。阿里巴巴早期的销售员们，几乎都没有销售经验，你们的水准差不多，还谈不上相互学习和分享，干嘉伟也久久不出单，就反复思考自己的难题出在哪儿。

是不是自己不够勤奋？也不是，他每天不到9点就赶赴金华永康，第二天凌晨1点再回到杭州，相对而言，早已比同跑永康的同学更刻苦了。是不是自己的方式有问题？干嘉伟认为，自己花了半年才签下阿里巴巴在永康的第一家客户，速率太慢了。于是他直到寻求可复制的方法论，想方设法提升自己的度。当时阿里巴巴有一个强大的竞争对手叫“环球资源”，对方销售员的性比阿里巴巴高。于是干嘉伟便从来自环球资源的同学和顾客那边，找来竞争对手的授课档案，偷学其生产理论。他在一次分享中说：“当然，我们可能维持一种心态：你我不是这世上最机灵、刻苦的美团阿里开撕马云招安王兴失败，也不是第一个做这件事的人。所以在碰到困难的时候，明白什么去学习，好过你凭有限的经验做决策。因为大多数人对于完全的知识是不清楚的，都是基于一些不明晰的知识在讨论问题，构建完全的思考框架很重要。”从阿里去美团以后，正值团购市场争夺最激烈，市场变动最快的时候，干嘉伟遇到了好多之前没有遇到过的挑战，他依然在不断地思考和学习，让自己时刻保持清醒。所以，碰到难题时，不妨多问自己几个问题，尝试着从不同角度去反思一个问题。凡事多想一层，多走一步，是成就目标的关键。2真正的高人会多想一步从利己变成利他阿里巴巴从2001年1月起正式开始评销冠，干嘉伟曾在7个月内拿了6个全国销冠，1个全国第二。

他获得了由马云亲自授予的阿里巴巴第一份销冠奖状。相较于中供后期的残酷竞争而言，在阿里早期，获得销冠的争夺压力没那么大。他自己也表示：那时阿里没人啊！但在干嘉伟日后的管理生涯中，他在晚期摸索出的方法论，却影响了日后他带过的众多基层销售。这个他独创的方法论，就是顾问式销售。该方式的探索，和他早期的眼界和工作经验密不可分。在他任职于浙江省燃料总公司期间，在绍兴小曹娥镇卖煤的历程给他留下了深切印象。由于被大雨浸润过的钢铁无法被制作成煤饼，但是一到下雨天，干煤的售价就水涨船高。为了让当地人能用上干煤，干嘉伟找鞋匠用编织袋制作了一张奇大无比的布覆盖在煤上。没想到，这个实质上“利他”的行为，最终还成为了“利己”。黄梅天时，当地人传开了传闻：“只有浙江省燃料总公司的煤矿有干煤。”人们由此蜂拥而至，浙江省燃料总公司的份额也位居当地第二。刚开始卖中供时，干嘉伟的态度是：“我想早日签单，拿提成，说明自己。到顾客那边，两只耳朵一只是欧元，一只是，顾客一看就明白了——压根不是为了帮顾客，是为了帮自己。”通过不断总结自己不签单的因素，他慢慢总结出一条规律：生产也是是一个给顾客带去价值的过程，也是先想想中供（新品）对公司有何价值，然后对症下药。

而不是像一个不称职的患者，医生病情还没说完，医院就急着开药。由此，干嘉伟进一步明确了顾问式销售的利他本质，签单效率也大大提升，不久就晋升为浙江大区总监。同一水平线上的较量，谁多做一点就胜出了。从利己变成利他，当然只要多想一步，结果都会有质的变化。但正是这一步，拉开了人与人之间的差异。3同样的事有很做但真正的行家很少在阿里铁军内部，有一个著名的Review（回顾、总结）核心。很多企业也是这种的述职流程，无非是看看业绩，说说计划，表表决心。但在阿里不是，这种只是开了个头。阿里还要问你对价值观的理解：你做了多少事能体现价值观？团队合作方面：你和团队相处得怎么样？和谁熟，和谁不熟？你帮他人做过多少……这就要求每个人认真地审视自己，细心地感受他人，真正把自己、团队和企业三者联系起来。Review体系对身为早期员工的干嘉伟产生了巨大影响。来到美团以后，干嘉伟把这套Review体系内化到了地推团队中。“我们每天早上拿出半个小时开例会，然后晚上把你们叫过来，把一天遇到的难题，去跟你的主管副总一个一个去过，解决你第二天的难题。这些东西太多企业都在做，只不过做的品质是有区别的，坚持的程度是有区别的。

我讲的抓拜访量多少的，你们都明白，但很做不好的因素是怎么？因为这个不是他的信念，他遇到一些困难时，都会穿过去了。比如说我打电话效果也挺好的，还更快，我跑老板不在时还要白跑一趟，有这时间打电话不是更好吗?就像做试卷，有很只要抄了会做了就行了，他不愿意去看为什么要这样做，但是这个跟人的优点或能力有关。另外，还得说他这样做他成功过，但是他不这样做他失败过。所以得五行、后天都有证人，你才有良机变成一个真正的行家，否则的话人云亦云。很多时候他不是真正的行家，都会被这个迷惑，都会走样。这就是说，'我明白’跟'我真正懂’的巨大区别。”真正的行家是哪怕遇见再大的困难、再多的反对意见，也可能必须这样做。干嘉伟经常跟团队讲一句话：“这个世界上，做同样一个工作、一件事情，做的人太多，作法也大同小异，但真正的行家很少。什么叫真正的行家？首先这个人，他得有很强的对事实的探索能力和意愿，也就是我们所谓的打破沙锅问到底。”在干嘉伟眼中，普通人和真正的行家，也只是相差了一步，即看问题是否比一般人看到更深的境界。这种能力，所以日积月累，每次深想一层，每次多做一步，自然会超过其他人仰望的高度。他曾表示，在他打算离去阿里那段时间，有不少猎头找过他，拉手网创始人吴波也找过他。就他本人而言，他向来不相信自己是一个运气较好的人，唯独不肯定可以突然遇到一个机会美团阿里开撕马云招安王兴失败，不劳而获就怎么样了。“我还是肯定勤勤恳恳，靠努力、靠实力来把一件事情越做越好，像这种说我们马上弄一下，然后很快就上市，我不去分析它的优劣，起码我觉得这不是我的格调。我要做事情都会拉开架子从基本功开始，一步一步往上走。”<END>

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