如何针对小型和微型宽带集群市场进行特殊营销？ （沿街的商店）

与独特的工业园区，高度统一的商业建筑和特定于行业的市场不同，在小型和微宽带的第四类集群市场中，宽带营销需要营销人员的信心和耐心. 甚至更高，业务经理经常不注意沿街商店的广泛营销活动，但是在当今竞争激烈的宽带市场中，应认真对待沿街商店的业务贡献.

单一需求和强烈的成本意识的产业集群特征

1. 商店更加集中: 沿街的商店集中且彼此靠近，并且彼此熟悉. 某些人的互联网需求主要通过隔壁商店的WIFI解决.

2. 需求相对单一: 沿街的商店主要是小商店和商业街商店，对宽带网络的需求也相对简单. 它主要用于商店和商店内WIFI中的单个或少量PC终端，以满足商店人员和商店客户的需求. 需求.

3. 集中的网络覆盖范围: 在沿街商铺的同一区域，无论是不同的网络还是本地网络，网络覆盖区域都相对集中，资源覆盖不均.

4. 注意成本: 商店的经营规模通常很小，商店的成本控制相对严格，街道上的许多宽带商店都是家庭商店和物有所值的商店.

个人套餐的整合性更高，营销频率高，交易量低的营销特征

1. 个人包裹的多重集成: 街道上有许多家庭式商店. 对于此类客户，可以建议集成宽带和个人套餐. 它为客户带来了方便和负担得起的服务，网络更加安全，客户的稳定性和活动性也更高.

2. 高营销频率: 这条街上的商店中有很多客户，但是单个客户的沟通时间很短. 因此，营销人员具有较高的营销频率和大量的交流，这要求营销人员具有较高的营销信心和耐心.

3. 营销成功很多，但交易量低: 由于营销频率高，总体交易量相对较高，但这并不意味着产品销量高. 因为沿街商店的单个客户所需的产品数量有限. 重视这条街上商店营销的最重要原因之一.

4. 注意推荐指导: 商店人员彼此熟悉，并且客户成功地处理了其他顾客的指导和推荐非常重要. 此外，很明显，必须注意现场推荐指导.

基于营销信心，营销过程和文字技巧的特殊营销步骤

基于沿街商铺单一需求和强烈的成本意识的产业集群特征，以及个人包裹的多重整合，高营销频率和低交易量的营销特征，对集群市场进行了特殊的营销街头小店需要从心态入手，并专注于掌握单个客户的营销推荐过程及其话语. 主要的准备步骤和实施步骤如下:

1. 调整心态并做好充分准备

由于宽带市场趋向于同质化和饱和，因此特殊的营销活动必须详细而深入. 商户经理需要在进行特殊的营销活动之前做好充分的准备.

（1）准备销售心态: 建立对自己能力的信心，对产品的信心，对公司的信心以及对客户购买的信心.

（2）形象准备: 形象，微笑，身体表情.

（3）准备销售工具: 信息收集表，验收表，名片，工作许可证，演示手机，笔，计算器，产品传单，小型和微宽带资费表.

2. 员工分工与合作

建议根据选定的目标市场，由2人一组，要求人员互相补充. 例如，一个2人一组应该以强大的沟通能力，清晰的表情和强大的销售能力相互合作.

3. 五步营销方法:

（1）开场白: 好的开场白是成功的一半. 提前设计开场白并熟练使用开场白，以有效地贴近客户.

（2）挖掘需求: 通过开放和封闭的问题来挖掘客户需求.

（3）展览的好处: 结合客户需求和痛点，有针对性地介绍产品优势，并为客户提供现场计算费用的优势.

（4）促进交易: 掌握异议处理技巧和交易技巧，敢于进行交易和做出决定，并且知道如何选择，以免在不愿意接受的客户上浪费太多时间.

附件: 集群市场中的小型和微型宽带培训讲师

刘庆军

业务管理顾问，营销计划专家

先生. 刘庆军对团队管理，实际营销和通过服务流程梳理改善客户感知三个方面有深刻的理解和见识. 坚持倡导培训行业的合理回报，利用多年在企业中的实际工作经验，积累大量的培训工作实际案例，长期接触市场，以及对市场发展的独特见解. 培训的意义在于增强人员的能力，从而提高公司的绩效，但是必须确保知识从理论到实践的转化率. 因此，刘先生始终坚持理论学习+实战演练的方法.

2017年小型和微宽带培训实施经验

1. 榆林移动“客户经理小微宽带专项营销”

2. 南昌移动“小微宽带营销发展培训营”第二阶段

3. 萍乡移动“小微宽带营销发展培训营”第二阶段

4. 桂林移动“小微宽带营销绩效提升实践培训”

5. 南宁移动“小微宽带营销拓展培训营”

2018年金牌奖课程

6. “深耕细致的社区管理者社区宽带营销实战”

7. “封闭流程，开放边缘电信宽带攻防营销发展培训”

8. “助推渠道经理帮助提高商店效率”

9. ““微动力”-针对集群市场的特殊营销实践培训”

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