【会员关系管理】如何合理设置淘宝天猫店铺的会员体系

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背景：每个企业老板都想以最少的成本得到最大的收益，那么我们会要善于把握住每一个流量，把握住每一个客户，特别是老客户。大家都知道，开发一个新用户的成本要比维护一个老客户的成本高的多。因此电商们在营销的时候就需要注意老客户的维系，进行二次营销。店铺的80%的利润是由20%的贡献的。其中会员体系在整个crm客户管理营销当中尤为重要，是整个体系的基础。

目的：维系高级用户，促进用户的持续消费与黏着，形成品牌忠诚度。

好处：①用户数据积累②口碑传播③精准营销④刺激消费⑤培养忠诚的用户群体

形式：一个好的会员体系能够和顾客产生良好的互动，其中核心应该是凸显会员在店铺的特权，让顾客感觉到被重视和被特殊对待。淘宝很多店铺每周都有促销，做活动又不考虑到会员特权：5折促销（特价产品不参与会员折扣）那会员和普通顾客又有什么区别，所以我凭什么要成为你的会员。●店内不定期举行会员活动， 积分奖励翻倍、独享专供物品、免费领取会员赠品、特殊物品还有多倍积分相送、 会员特价商品、会员生日购物特权、会员团购、会员试用、会员竞拍、节日会员回馈等。

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如何合理设置会员体系？

首先，跳出卖家的角色，让我们作为一个消费者去解读以下的问题吧。

1丶在淘宝上，你能说出你是哪几家店铺的什么等级的会员吗？

2丶当你已经有意识的成为了这家店的会员，当你再次购买的时候，是否会问客服自己是什么等级的会员，从而在当次购买中享受到特权呢？

3丶你曾经有关注过并且现在留下深刻印象的某店铺的会员体系页面吗？

4丶你会不会为了某店铺推出的“年底积分换购”活动而一次次的购买已累积积分呢？

5丶所谓的会员特权你知道多少，你是否享受到了这些会员特权，这些会员特权对你的实用价值有多大？

6丶你认为所谓的客服回答优先，发货优先这些特权，你有很明确的体验过吗？

”依据“艾婷”介绍，这个名为“崛起电商学院”的刷单公司，有一般会员、高档会员、至尊会员三种，入会费分别为99元、168元和300元，其间，一般会员只能做最根底的“刷单”，高档会员除刷单外，还有相亲活动、每周一次听金牌讲师教授挣钱绝招等专属特权，至尊会员享用的特权则更多。您好，等级与特权是华为商城为了回馈vmall用户的长期支持，推出的会员体系，赋予不同等级用户不同特权，会员体系包含6个会员等级，会员等级由“经验值”决定，经验值越高，等级越高。介绍一下，qq会员等级体系设计了7个等级（表1），每个等级对应不同权限的匹配特权，会员要实现等级提升只能熬时长，即只能依靠每日成长值的累积实现升级。

作为卖家，我们有没有想过一个问题，当你的店铺会员连自己的会员等级都不清楚，你怎么让会员主动的参与到这个体系中。或许很多商家会说我们在做会员活动的时候，会以“尊敬的会员”为开头发短信给他，这样他就知道是我们的会员了。但是这里也存在着一个问题，你是在有活动的情况下，通知他来购买，是一种促销的行为手段，而非会员体验，而这会给消费者带来的两种不同的心理感受。所以这一点我们理应细细推敲。

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如何将会员体系做到恰到好处，需要结合自己店铺的定位，产品，顾客群体进行设计。像卖汽车的，最

吸引会员的制度一般是配件的更新优惠和之后的保养服务，折扣和积分可能都不有大效。家电类目也是

如此。所以结合你的产品特点，找出适合你客户群体的会员制度才是最吸引人的。另外折扣和积分

都是最直接最吸引人的会员制度，折扣来的快，最简单实际，但在非快销品类目中不利于常期留住客户

。积分制度可以培养客户的忠诚度，有个阶梯，并且玩法比较多，抽奖，换购，抵，客户会比较新鲜。

erp系统和crm系统的制约

如何去设置一个个性化适合自己店铺的会员体系，现在很多电商人都能想到很好的创意和想法，但是制约他们去执行的，应该是现在简陋的不够周全的crm系统，小弟之前运营的店铺是使用客道，我想很都应该听过这个系统，在业内也算是有名，他们在客户分层，短信营销和客服插件对接方面做的很好，但是，但是，有种很铁不成钢的感觉，他们多少年都一直停留在这些功能上，淘宝天猫每天都不同，你还一直停留不去创新，导致现在很多的功能落后适应不了现在店铺的会员管理。2）由于快轮违约发货补偿是在天猫旗舰店领的，领的时候他叫我提供京东订单号，由此我认为他们的客服和信息是想通的，于是我联系了天猫客服，他们看起来不想管。据陆亚新介绍，天猫积分规定，生日周期间，每个天猫会员在天猫平台消费1万元及以上，最高可获得平台赠送的5000积分。

有效的会员规则：1丶规则清晰明确，客户能够清楚了解。客户一看就明白要想成为高级会员需要做些什么，有些什么样的好处；2丶会员梯度合理，能够激发会员升级欲望。客户一般可以负担超出其期望消费值的20%，升级要求太高会丧失升级欲望；3丶一定要有退出制度。达不到要求会降权，刺激购买。

现在大部分店铺都是低级会员到高级会员的转化率低，中级会员到高级会员的转化不需要网站去刻意引导

而这些理由，通常和会员体系挂钩。现在大部分店铺都是低级会员到高级会员的转化率低，中级会员到高级会员的转化不需要网站去刻意引导。切记前期一定要坚持下去多做任务.在你的会员账号下面开始写的是普通会员.旁边有个高级会员一项.你点一下再填点资料.做10个任务就可以升级为高级会员奖励加一倍。

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我们分析下一些店铺现有的会员制度

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目前天猫/淘宝店铺的会员制度主要包括有，会员折扣，包邮，价格保护，生日特权，积分，专属vip客服等。会员专享加息“特权”、尊享三甲医院“健康管理”增值服务、还有生日好礼，会员积分还可免费兑换红包、加息券等。早先“双十一”时代，天猫商城曾针对会员推出返还双倍积分的“生日礼包”，节后盘货时惊讶地发。

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我们再来看看坚果类龙头大哥“三只松鼠”。天猫店铺会员怎么删除从默默无名到一鸣惊人，三只松鼠的产品体验，包装形象，营销推广都足以成为行业内的教科书。但是我有点很不明白，就是他们到现在还没有一个会员制度，因为我也没有去买过它家的产品，不知道后期会不会做会员关系管理。但是从页面和客服的回答，他们现在是没有的，不知道是不是松鼠老爹有意为之还是有其他的考虑。在我的所了解当中，零食类的产品属于快消品，回购率更高，应该更适合做会员营销。（知道的可以留言解答我的疑问，万分感谢）

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新农哥也是坚果类目的前三，它与三只松鼠有很大的对比。会员制度，会员营销方面做得非常好，他们的会员是我目前见过玩法最多的店铺。他们的会员体系是围绕积分去做的，基本上所有的会员行为都能和积分搭上关系。提升会员留存率以及活跃度，积分是一个很好的支持工具。那么在考察积分体系是否设计合理，就不得不考虑积分的流通率问题，也就是使用率。会员积分使用率高，这批会员自然就留下来了。提升积分使用率要把握2点，积分的入口和出口（积分的获取与使用途径）。新农哥的积分入口：购物返积分，收藏店铺，好评送，每日签到，参加活动，推荐客户，完善资料，生日特权。积分出口：抽奖，兑换奖品，换红包，积分+钱购物。新农哥的积分制度非常值得大家去参考，典范，典范，膜拜！！！他们的能这样玩多亏有一个强大的积分软件，名字我就不说了，以免有做广告的嫌疑。哈哈！

-----如果你知道哪些店铺在会员体系做的很好的，可以留言告诉我。谢谢------

上面的一些案例还有一些想法，只是本人的一些拙见，不希望桎梏你的思维。

我们不是教你如何去做，而是教你如何去想！

如果你想和我进行交流的可以在此篇文章下面留言或者关注我的新浪微博

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