企划系统培训资料

企划系统培训资料第一部分：氛围以及完善1.氛围：氛围是指用户在卖场所处环境的氛围和浪漫。正是这种气氛，可以让用户自发地产生或抛弃一系列购买欲望和决定的心理差异及行为。2.营造气氛的方式比如：吊旗、、指示贴（爆炸贴、商品贴、主体活动贴……）、展架、装饰物料及道具、堆头等等。3.一般我们所指的氛围：主体活动氛围、品牌氛围、陈列氛围、季节氛围、促销氛围等。 4.品牌氛围：是指卖场内。包括品牌形象画面，主要通道的展柜、展板，品牌厅位内的各类悬挂、装饰 和陈设，各种照片、文字、视频广告等。 5.陈列氛围：是以商品为主体，运用一定艺术手段和方法，借助一定的道具，将商品按经营 思想及规定，有规律地摆放、展示、以便于用户选购，提升商品形象和价值，表现出有利于 销售的切实形象和氛围。其要素是（）丰满度（）美观度（）主推力（）系列化（）差异化 （）生动化（）档次感（）功能性（）便利性（）促销性。6.促销氛围：指在启动促销活动时，通过物料布置、促销商品礼盒陈列表现、声音传播、人员形象展现、促销宣传、互动活动等表现出的热烈销售气氛。7.陈列氛围打造要点：? 特价商品——给客户一种特别便宜的觉得：首先是要让用户易于发现，为此常常要将特 价商品放置在显著的位置上；第二就是向客户传递价格低价的信息 ；第三就是要用成为工 具去充分的引发客户注意，突出商品名称和价格。

? 推荐商品——向客户展示商品的价值 ：推荐商品通常是获取较高的毛利，一般地推荐 商品通常放置在低价商品的后面，这样因为低价商品的打动作用，推荐商品也常常无法被顾 客发地带上， 并借助推荐向客户宣传，这样可以增加商品处理的代价，提高经营绩效。 ? 新商品——保证陈列的醒目：在新品陈列时，往往还要将他陈列在显眼的位置以引来顾 客注意，通常要将其陈列在黄金地段，并张贴醒目的表明，简单明了介绍用途及卖点，注重 体验、解说。1/6? 季节性商品——吸引消费者，尽早售完：在导入期，重点是怎样将商品尽早摆上货架， 重点是兜售，而不必在价格上做文章；在展开期，一定要争取将所有的商品尽可能售完，摆 放在显眼位置、张贴以及卖场导购员推销等举措来切实推动销售 ；一旦看到可能到下一个 阶段能够售完的季节品，就应该立即进行处理 ；最后是早期，在这个阶段一定要将所有的 商品全部卖完，哪怕是低价销售，否则将导致损失；一般陈列在入口处、主通道的黄金位置。

? 单商品——吸引更多的客户 首先需要尽量的把上的商品放置在黄金地带，并且确保醒目和带有量感；卖场员工一定要知道传单上的商品陈列在哪个地方，这样不毕竟让用户提问 员工商品放到那里而造成尴尬 ；要张贴醒目的提示贴或者来最大程度的吸引客户。8.氛围申请：商品部主管在做氛围时按照实际的意愿填写《氛围申请表》，申请单一式两份，注明材质、尺寸、个数、形状、悬挂粘贴点位、是否应该厂家调试等相关信息，要求清晰、 详细。如有大量文字信息需提供电子版文档。9.氛围布置及总量规定：品牌厅内只禁止出现类目活动信息及品类折扣信息的氛围，可以是品类折扣的立牌等相关方式，具体手段可参照企业实际状况。每个品类折扣氛围不低于 个，重复的内容不许超过个，坚决抵制无效氛围，造成耽误。不禁止发生与商品费用有关的 宣传氛围，商品单价只可以用价签或圆贴展示，价格与商品要对应。每个品类厅标签的类型 不能超过种。店内不禁止使用热转印条幅，不允许用条幅遮挡门头及品牌厅位。不允许氛围 遮挡品牌形象。.氛围悬挂要求：悬挂不允许出现卷边、褶皱、涂改、破损等现象，如发生损坏、过期氛围要尽快更换。.地贴：需要以车贴材质制作it世界门头，只可以做简单的鼓励指示。

不禁止在通道或是人流较大的地方张贴活动折扣信息。不可以直接贴于地板，不易清理。.爆炸签：卖场内要避免爆炸签的使用，服饰、珠宝、化妆品这类卖场坚决不禁止发生爆炸签。杜绝浪费！爆炸签应用于有惊爆价格的幅度商品，起吸引注重作用，不是每一样商品都 是劲爆商品，不应都贴上爆炸签。.手写：要求是美工人员进行书写。如有能够把握书写的前线人员，也可以参加此项工作，但需要经过美工科考核。书写需要是专用纸张，不得用板背面空白处进行书写，必须用专用 的马克笔，每张至少用种以下样式。书写内容没法是一个品牌的内容，文字不宜过多，容易 令顾客看不到主次。必须悬挂在通道里侧，防止刮伤顾客。第二部分：单制作1、什么是：是中文 的省略说法 ，直译为“直接邮寄广告”，亦有将其描述为 直投杂志广告。2/62、如何将单发挥最佳效果：第一，必须有优秀的商品来支持。第二，选择好广告对象。第三，考虑用一种什么样的广告形式来感动你的上帝。俗语说得好：攻心为上。巧妙的广告 诉求会使有事半功倍的疗效。3、的设计制作步骤：）业务员工要透彻认识商品，熟知消费者的心理习性和规律；）配图时，多选用与所释放信息有极力关联的图案，刺激记忆 ；）考虑颜色的品味 ，不同的品牌、 同一类目的不同商品要用颜色进行区块划分，以超过分区明晰、易于识别的目的；）主题口 号一定要响亮，要能找准消费者的眼球。

好的标题是失败的一半，好的标题除了能给人耳目 一新的觉得，而且还能形成较强的诱惑力，引发观众的好奇心，吸引人们不由自主地看下来， 使广告的广告效果最大化。商品选择：首先是应季商品，其次是新款上市，这两个别商品占据商品的；购买频率高、受众面广、价格非常低的低价商品，清仓性的春节，在 商品的组织上要重点推女性商品，推符合现代男性消费心理的商品，而不是所有的商品都面 面俱到；主题是心灵，如“女人节狠狠爱自己”，就要体现“如何狠狠爱自己”，“有什么爱 自己方法”，如何扮靓、如何美妆、如何犒劳自己之类。

、引爆品类的活动和方法：我们经常做活动都要重点突出，要有抢占的品牌；为 了超过引爆的目的，我们要做该品牌的力度，同时需要有组织一些活动，如三八 节的内衣秀、化妆讲堂、厨艺大赛等。3/6、卖场氛围打造：卖场氛围的构建涵盖我们能看到的、听到的和感受到的三种： 即能看到的美工氛围、点、景观，能看到的卖场音乐、员工的介绍，能感受到的 软性宣传或能参加的话题活动。如：三八节为宣传健康，组织的健康跑步机体验。 2.活动策划的目的：活动要做营销，不是促销，要雅俗共赏。最终目的是挣钱的，我们在卖场里要多做商品营销，要找到商品的卖点，吸引客户的点挖掘起来；通过演示、体验、介 绍、互动等形式让用户知道商品。4/6如何把握营销热点：今天的新闻就是明天的经济，平时要关注时政和热点，关注季节的变化，提前引导商品。如污染天气催生的口罩、空气净化器，水质污染催生的净水器；春天 气候干燥顾客对护肤类化妆品的需求、外出旅游对户外用品的需求等。.天天红火、周周推广、月月营销：平时做展卖，周周推爆款，月月大营销是成就知名度、美誉度，是加深对客户的妨碍。.如何你日：爱你日是商店或饮料商场、生活广场类企业，可以做的一档促销活动。

是一次商品的特惠促销，内容是一个月中由采购准备的一些（足以支撑一档活动的量）特价 商品作点来推动整个商场的活动，绝对不能是对现有品牌、品种的折扣、降价，否则会让顾 客产生购物等待，平时不卖货了。爱你日的特价品，在各品牌都要有相应的低价商品，活动 后就不要卖了。采购能力不足、自营的品种不够不要你日。.抓住卖点撰写宣传用语：在宣传中不要直接使用公式化的产品说明，让用户听起来云山雾罩，毫无发觉。各楼层部主管应当知道用户意愿，结合商品实际状况，提炼商品卖点，讲 好商品好在哪，语言通俗易懂，是对用户生活方式的一种引导。 例如：春节活动中推广一款全画幅的单反相机。 我们在推广中介绍手机的防抖、全画幅，搭配广角镜头等功能。但是有很多顾客听不懂，我 们需要提炼卖点，定义一个标题“一款就能录制全家福的手机”。即无法介绍产品卖点，还 和客户需求息息相关。 例如：推广手机 部总监推广手机时，常说智能相机、多少万像素、四核处理器等。但是这种参数不能完全的 打动客户，我们在推广的之后需要结合手机的特征进行分类及展现，比如分类为最具人气、 最性价比等。.如何完善口碑宣传：我们要给商品讲故事、造话题，能让用户一下记住我们的商品，有美誉度it世界门头，人与人之间传播宣传是最大的营销。

例如：查干湖大鱼，我们给您抢来啦。 在宣传中不要只看到查干湖大鱼美味、营养价值丰富。我们要为商品讲故事，给商品带给情 感，要介绍查干湖冬捕什么样的盛会，全国各地赴查干湖抢购的场景，还有查干湖大鱼曾在 舌尖上的美国、央视报导过等相关内容。.如何撰写宣传广告语：撰写宣传广告语时主题要细化点题，可以修饰演绎，但是不要为了修饰演绎就丢失重点，也就是说，我们要做到言之有物，一定要在宣传中积极的展现商品 内容。广告语中的词句不要平铺直叙而要有号召力和鼓动性。 例如：推广智能电视的宣传广告语 原广告语：轻松看奥运，智能尽分享。 原广告语中没有宣传的主体，主题没有重点。轻松、尽分享都是修饰词。看奥运和智能是对5/6产品功能的解说。整句广告语中没有说明宣传主体是哪个，这个广告语可以宣传电视，可以 宣传电脑，甚至可以宣传去伦敦旅行。 修改后的广告语：智能电视，让奥运场景更精彩。 体现电视的特征：自身——智能。和同类产品非常——画面清晰度高，画面更精彩。结合时 事热点——奥运。6/6

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