浅析汽车市场营销的现状与策略

基于解决实际问题，坚持“前沿导向，安全导向，科学导向，价值导向”这样的企业知识产权管理和战略运用基本导向，更加有利于促使创新驱动和知识产权战略运用在支撑经济发展方式转变的进程中取得更大实效。提供21世纪成功企业必备的整合管理咨询服务，包括基于中国商务环境的市场调查、市场战略（5c分析、stp战略）、网站建设策略与运营方案、各类互动营销活动（媒体策划、数据营销、电子邮件营销以及搜索引擎营销等）、网络信息管理系统以及客户管理系统的全方位整合管理咨询服务。邹城华茂万商城营销策划案杭州上元房地产营销代理 2013-05邹城华茂万商城户外申报审批效果示意zouchenghuamaowanshangcheng效果图/效果图/效果图济宁华茂置业呈报市场及项目研究城市背景及发展整体商业市场现状及趋势 商业竞争格局区域属性及环境 未来发展趋势 现有市场 经营现状 新增市场项目特征及把握商 业 消 费 需 求区域客流量 区域消费者构成 区域消费群体研究消费能力 ·消费结构 · 消费特征 · 消费趋向项目市场地位及优劣势 市场空白点及未来利好 市场未来机会及定位思考商 业 供 应 研 究总 体 市 场 定 位目标消费者定位商业功能定位档次定位 形象定位整合营销推广目录Ⅰ 解读邹城 Ⅱ 解读项目 Ⅲ 定位项目Ⅳ 整合营销part 1解读邹城part 1 : 解读邹城1、邹城城市概况及宏观环境 2、邹城城市规划及发展战略 3、项目运行竞争环境分析1、邹城城市概况及宏观环境城市概况 邹城，简称“邹”，古称“邹鲁圣地”，位于山 东省西南部，市辖3个街道、14个镇、17个居委会， 871个村委会，943个自然村，总面积1619平方千 米。

目前我国汽车工业 的发展已经形成了初具规模的产品系列与布局，多元化的营销策略成为汽车企业在激烈的市场竞争中稳定发展的重要方式之一。在近十几年的发展中，我国汽车营销模式获得令人瞩目的成果。营销模式正在朝着多元化的方向发展，这与我国当前汽车市场发展特征和汽车消费群体需求的差异化保持一致。汽车市场营销已经成为汽车生产企业竞争的核心，对汽车市场营销现状与策略进行研究具有十分重大的现实意义。

一、我国汽车市场营销现状

我国众多汽车生产厂家都是采用经营、销售、服务一体化的特许经营形式。就当前我国汽车市场营销情况来看，其主要存在以下特点：(1)市场竞争激烈。中国汽车市场正在处于激烈的竞争当中，强势的外资品牌垄断市场的环境 已经一去不复返，高度竞争的汽车市场已经形成。自主汽车品牌的崛起让汽车市场成为了依靠价格开展竞争的市场。例如，奇瑞QQ的出现彻底冲破了通用雪佛兰通SPARK乐驰获得高价位垄断利润的可能性，导致乐驰只有大幅降价才能够维持销售。这一情况说明，中国的汽车市场已经进入了自由竞争的时代。(2)营销技术仍然有待提升。对近几年汽车市场营销进行统计可以看出，在品牌操作与理论上，合资汽车品牌仍然没有寻找到能够完全满足中国市场需求的策略。这一情况给自主品牌汽车的发展提供了一丝生存的空间。中国社会 环境拥有其独特性，因此汽车营销策略必须要探索出能够满足中国消费者需求的模式。(3)需要多元化的竞争优势。针对当前汽车市场竞争来说，如果汽车生产企业仅仅由于一种优势是难以脱颖而出的。合资品牌汽车要善加以利用自身品牌优势，保持相对价格优势，而后进品牌就要保持价格与品牌两大优势，针对消费者的需求不断调整营销策略，以占据市场份额。

二、汽车市场营销策略分析——以奇瑞汽车为例

1.奇瑞汽车营销现状

原标题：国内最具性价比轿车，不到6万标配定速巡航和esp，吉利拿他没辙奇瑞汽车这两年在整个汽车界可谓是做的风生水起，主要是得益于奇瑞汽车这些年来一直坚持着正向研发的道路，不断地为自己开辟新的出路，而它研发出的超高热效率发动机也是为它的销量带来了相当显著的效果，但是由于奇瑞在营销策略上与长城和吉利等车企有着差异化，导致自己的销量一直很难上去。因此，除了奇瑞汽车以外，中国的大型汽车制造商都或多或少与国际汽车制造商成立了合资公司，生产由他们的国际合作者提供的汽车品牌和车型。笔者从奇瑞厂家了解到，未来奇瑞e5 1.5mt卓越型、 1.8cvt车型也会推出天窗版本，相信随着奇瑞e5车型和配置的不断丰富，未来奇瑞e5的销量将会有一个更大程度的提升。

(1)行业竞争对手

此外，吉利重新明确旗下三大品牌之间的定位，如沃尔沃主要与国内豪华品牌竞争，吉利品牌与自主品牌竞争，领克则与主流的外资品牌竞争，如大众、通用、丰田。综合计算，车辆行驶6万公里所需总费用仅为2762元左右，不仅优于合资车型，对比腾翼c30、奇瑞e5(报价 参数 图片 易车网）等自主品牌也具有一定优势。毕竟，以奇瑞为代表的自主品牌，都是在合资车企的夹缝里发展壮大的，早期多以模仿合资车、打价格战的方式生存，在发展到一定阶段后，就会遇到合资车形成的天花板。

(2)消费群体分析

过沥青用双臂金属波纹补偿器价格实惠（0371-64011661 15981818147）巩义市恒昌管道设备将恪守“先进技术、优质产品、满足要求、服务社会”的宗旨，弘扬“优良、精密、诚信、创新”的精神，凭借先进的设备，精湛的加工技艺、高效的科学管理、标准化的设计，一流的人才资源，在质量、价格、服务等方面占有绝对的竞争优势，用卓越的产品质量和良好的售前售后服务，让您放心，让您满意。双环公司把我们suv定位在青年人消费阶层，这款车比较适合于青年人，我们大的战略是面向未来，正视汽车企业的发展战略。中 国高端红酒市场经过10余年快速发展，红酒消费已经作为一种生活方式走进富裕阶层生活，富裕阶层对红酒的鉴赏能力逐步提升，促使红酒消费由品牌消费向品质 消费过渡，由宴请消费到家庭消费过渡。

2.奇瑞汽车STP目标营销分析

STP目标营销分析是完成市场细分、目标市场选择以及产品定位三个方面的工作给企业的目标市场与产品进行转的地位。(1)奇瑞汽车市场细分。根据汽车消费者生活方式的差异可以将其分为三大类别，分别为追求潮流的青年、注重实用的中年以及关注安全大气的高收入群体。青年群体向往自由，追求潮流，购买汽车倾向于时尚，例如奇瑞QQ、艾瑞泽。中年群体需要满足生活与工作的需求，方便家庭与日常工作出行，购买汽车倾向于内部空间与安全，例如奇瑞东方之子。城市高收入群体需要满足自己日常所需，购买汽车倾向于安全大气，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽车给每一种类型的目标客户群体都提供了不同的车型，每一款车型的侧重点也均不相同，这一不单单满足了不同类型的客户群体的购买需求，同时来可以同时满足统一类型目标客户群体的差异性需求。(2)奇瑞汽车的目标市场选择。奇瑞汽车经过了15年的发展，其产品已经可以满足多种类型的消费群体，并且针对不同的消费群体均有不同的产品与价格策略。奇瑞汽车的战略目标是打造国际品牌，实施自主创新，因此其目标市场的选择不会进行单一的定位，而是会针对不同的市场需求来推出各种具有差异化的产品。在多元化的目标市场中开展差异化的市场营销战略。(3)奇瑞汽车产品定位。产品定位是企业根据市场需求对塑造企业产品特征的过程，以强化企业产品优势，凸显产品的特色。例如，奇瑞QQ就是专门投向年轻人市场的车型，通常年轻群体追求潮流，购买力有限，对品牌忠诚度不高，所以奇瑞QQ这一车型上从价格、性能上都能够满足年轻群体的需求，并且在汽车销售环节中可以提供及其符合年轻化群体的销售服务。从目前奇瑞汽车的产品定位与市场反应来看，其产品还是定位在中低端的消费群体。虽然在经过十余年的发展后，奇瑞汽车已经逐渐朝着战略目标前进，但是奇瑞想要发展成为国际品牌，就需要朝着更高端的群体发展，得到高端群体的认可与接受。

3.奇瑞汽车的4P营销策略分析

(1)产品策略

唯一入榜的本土品牌84. 2009年西安市民最喜爱微型车—qq85. “金轮奖”2009年度华南车市风云车获奖车型---微型车奇瑞qq86. 2009年度最受关注车型奇瑞qq87. 2009年度中国最佳设计个性化车型奇瑞qqme88. 2009年度中国最佳设计内饰车型奇瑞qqme89. 2010百度汽车风云榜---微型车奇瑞qq90. 2010年度企业新媒体传播优秀案例：qq节91. 2010年度汽车之家最受关注车型92. 第八届“中国汽车总评榜”2011年年度微型轿车。4天后，“车问网”发布《“健康汽车”检测报告》，在检测了国内32个品牌44款车型之后，调查方发现：“长安悦翔、天津一汽威志、奇瑞a3三款车型内饰中的多环芳烃含量超过10mg/kg，对和儿童都有较大致癌风险。观致汽车在管理及产品上完全独立于奇瑞汽车之外：观致汽车的投资方虽然包含中国本土自主车企老大哥“奇瑞汽车”，但观致汽车在企业管理和车型平台等方面做到完全自主。

(2)促销策略

奇瑞公司的产品促销手段十分灵活，促销内容丰富多样，各种不同的促销同时一同开展，在充分满足消费者需求的情况下，增加汽车试乘试驾活动，让消费者可以近距离与产品接触，熟悉产品，了解产品性能。奇瑞的促销策略分为广告 促销、人员促销、车展促销等。例如，在2015年广州车展上奇瑞就推出了新车型艾瑞泽5，并且选择与《西游降魔记》栏目合作，邀请明星助阵，并且预期在2016年3月进行城市倒计时活动，2016年8月开展动真格看奥运活动。奇瑞借助栏目资源能够快速提升艾瑞泽5产品名的知名度与认知度，借助栏目合作，可以快速传达产品主张与定位，以达到促销的目的。

(3)价格策略

价格是消费者在选择产品的时候十分关键的方面之一。企业产品定价要与其品牌策略、市场定位相互辉映。奇瑞汽车的产品是从低档开始发展，现在逐渐寻求低、中、高档产品均衡发展。例如，奇瑞低端市场主打车型奇瑞QQ，其目标群体是一些收入有限，追求时尚的年轻人，奇瑞QQ凭借着其低廉的价格与优越的性能获得了年轻群体的肯定与接受。奇瑞QQ的最低售价在3.79万元，在考量其空间、性能等因素后，其价格优势是十分明显。

(4)渠道策略

2013年奇瑞对其销售体系进行了大刀阔斧的改革。奇瑞销售总公司已经正式更名为“奇瑞营销公司”奇瑞市场竞争策略分析，全国销售区域已经从以前的14个取消为8 个。每个销售大区有下设其他不同的区域和部门。在整合完成取消销售一部与二部后，终端销售网络也分为一网和二网 ，其中一网销售风云、A系列、瑞虎等车型，二网销售QQ、旗云、东方之子系列。奇瑞公司渠道销售的改革的核心就是要围绕大区开展销售工作。图2为奇瑞销售渠道分网情况。

三、结束语

随着我国汽车工业的发展，汽车市场已经从卖方市场转变为买方市场。以奇瑞为代表的中国自主品牌汽车企业要面对全世界汽车市场竞争就必须从市场营销战略上建立自己的优势与核心竞争力，在产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略等方面有所创新，有所进步，让消费者能够认可，接受。

作者简介：朱亚金(1994.06- )，女，汉，上海奇瑞市场竞争策略分析，大学本科，浙江财经大学东方学院，市场营销

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