[原创]读董明珠《行棋无悔》有感

提较高的标价要求，得不到满足就不再销售该产品货品。这样就给生产商带来很大的压力，当满足不了经销商的要求时面临很大的风险。

这样生产模式是经销商把生产商置于竞争最前线，逼着生产商之间展开激烈的争夺，表层上有利于消费者，客观上淘汰了一批竞争力差的生产商。但弊端也相当显著，销经商并不一定生产性价比最高的货品，而是销他们利润最高的新品，价格战不可避免；生产商不得不看经销商的面色，因而迫使附和经销商的需求，只生产可以盈利的货品，而没有动力去生产更合乎未来需求的货品；生产商的暴利被剥夺，失掉应有的原始积累，失掉对更高科技开发的动力。最终遭受伤害的是整个中国风扇企业，一定也涵盖消费者。

面对这样形势，多数冰箱生产商不得不向经销商低头，同意把自己置于竞争的最前沿。格力空调没有屈服，而是与经销商之间展开了你死我活的争斗，董明珠既是这场争斗的指挥官，应该身在最前沿的新兵。

2001年，淮地经销商与格力电器的争斗已经白热化，最终演化为暴力抢夺格力电器派到该地销售企业出纳人员的原件，董明珠豪不相让，冒着灵魂危险亲自去解决此事。最后，董明珠壮士断腕、痛下杀手废掉了这家经销企业。淮地是格力空调起家之地，淮地的经销商为格力的发展曾立下汉马功劳，或者废掉淮地的经销商，不仅仅影响到淮地的风扇生产，也认为影响到其余地方经销商的稳定。

其他董明珠当然明白。但这是一场谁控制谁的争斗，或者输球这场争斗承认经销商的主导权，格力将像其余生产商一样看经销商的面色行事。这是董明珠无论如何也不能接受的。董明珠这样做是需要极大魄力的！事实表明棋行天下读后感，董明珠的这个决定为格力空调的发展确立了历史性的基础。

2001年，董明珠在淮地构建了自己的生产企业，2002年，格力的生产而且没有下降，不过还得到了多大的提高。

除了淮地，其余地方也出现了经销商想要主导格力的局面，都被董明珠一一剿灭。

从此，格力空调走向了更外一条产品生产道路，那就是生产商控制之下的新品代理生产模式。经销格力空调的销售商只能销售格力空调，如果要服从格力制定的各项政府，十分是标价。从而有效的规避了价格战，真正做到销售者与生产者相互支持，作为一家人，而不是敌人。

这样生产模式由生产商完全主导，规避了企业间，甚至是同产品间品牌不同经销商间的争夺，为行业的生产发展提供了良好的平台。最终使格力空调完成了资金的原始积累和科研的原始积累。也为中国的其余行业探寻出了一条成功的新品营销之路。

格力在成长，以国美和苏宁为代表的各省的经销商实力也在成长。

或者说2001年前后格力与各省经销商之间的争斗是大猫与野猪之间的争斗，假如2005年前后与国美、苏宁之间的争斗则是大猫与野牛之间的争斗。国美和苏宁成长成全国性的彩电连锁店之后实力大增，这样更具竟争力的彩电生产模式一路攻城略地，各省电器经销商纷纷破产。电器生产商与国美、苏宁谈判的筹码更少，不得不依附于你们的生产渠道。

面对如此的电路生产巨头，格力也面临着极大的压力，是借助你们的渠道，不过依托于自己的渠道？如果借用你们的渠道，将不得不答应你们的要求，促销是必然，或者降价，自己的经销商怎么办？如果不借用你们的渠道，格力的新品就无法在它们巨头上千家超市中销售，或者不在这里销售将会大大减少消费者接触到格力空调的良机？

很显然，或者双方谈不成，生产商、经销商和消费者都是输家。如果谈成三方都是赢家。而最终的结果是格力再次缺席了你们一年一度的货品采购会议，也就意味着双方无法答成妥协！商场就怎么诡异，宁愿双输也不愿意双赢！很长时间国美、苏宁里没有格力空调！

格力电器与国美和苏宁的争斗依然持续到今天。格力之所以有这个信心与2001年同各地经销商的争斗密不可分，也正是那次斗争格力建立了自己可以掌控的分销渠道，为上次争斗提供了筹码。

格力空调对生产的绝对控制有效的规避了价格战，靠品质打江山是必走之路，应该成功之路。为格力的发展赢利了主动权。

2006年棋行天下读后感，格力产销行业第一，如果此后始终维持这一地位。成为冰箱企业的王者，作为这个草原上最具备统制力的野牛。很认为此时的格力应该以攻防为主，以保第一为主。然而格力并没有这样做，并且已然是王者，她始终极具攻击性，他要让竞争者不断的承受打击，用她最善于的手还击战士最敏感的地方，每一记重拳都让竞争者难以招架，最后产生别人无法撼动的地位。构建起所于自己的护城河。这是格力自我完善的必经之路，难得的是，这条路是格力自动自发的，而不是被动的。

2001年3月，格力空调“真金不拍火炼，格力空调请消费者看”！打开包装直面消费者；市场无人敢跟进！

2010年3月，问世12年全免费包修，制热百日包换；市场无人敢跟进！

2011年3月，格力承诺，制热空调一年包换，十年包修；市场无人敢跟进！

为什么没有人敢跟进呢？这正是格力出拳“冷血”之处！接不接这招都不是！

格力的动机只有一个，就是不断的打击竞争者，不断的淘汰竞争者，不断的让某些想靠打价格战的行业没有立足之地！我相信，类似这种的重拳格力还将不断打出。

格力敢作出别人不敢跟进的允诺，与负责品牌品质的朱江洪密不可分，是扎实的品质给格力这样的信心。

在作为企业第一前，格力战斗不止、奋勇前进，是处境所迫；在作为多年的企业第一后，格力没有懈怠，仍不断主动出拳，始终极具攻击性，这一点尤其让我欣赏。所以称之为“永不满足的军威”！

格力的成功给人诸多启示，重要的有以上几点：

第一：对本身质量的绝对自信造就了格力在市场上的自信心；

第二：不畏困难，自力更生，自己的境遇一定要掌握在自己手中；

第三：从不满足，况且做得企业第一仍能自我加压，不断主动出拳打击对手，而不是被动防守。

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