【聆志零】海尔竟然用十年前的思路干了十年后的事？！

“没有成功的企业，只有时代的企业。”

公园世家是鲁能集团2016年推出的百年宅项目，东临望花楼山，西侧为领秀城东区南北向主干道5号路，社区的北侧还规划有商业配套，有特色餐饮、零售、超市便利店等社区商业配套。 旁边已封顶的学校为胜利大街小学、育英中学领秀城第三校区，建成后可开设45个教学班，社区的北侧还规划有商业配套，有特色餐饮、零售、超市便利店等社区商业配套.。线下的零售渠道正在萎缩，家电厂商自营电子商务也被无数次地验证为一种不靠谱的商业模式，日日顺反而成了海尔目标客户唯一的“刚需”。

图1：社群零售的特征

“人单合一”探路分享经济 张瑞敏表示，“海尔进入了人单合一的2.0阶段.人是员工，单则是用户。单合一模式驱动，海尔在全球打响“海尔牌”。“共享经济”正成为全世界新经济的代名词，9月19日，北京新华社大礼堂，“人单合一双赢模式探索十周年暨第二届海尔商业模式创新全球论坛”拉开帷幕，海尔集团董事局主席、首席执行官张瑞敏发表了题为《人单合一2.0——为创建“共创共赢”生态圈模式进行的探索及实践》的讲话，首次清晰地向外界展示了海尔在 “共享经济”领域的探索成果。

图2：社群零售的原则，和“人单合一”一样，以人为价值链出发点

9月20日，海尔集团在青岛举办了“首届人单合一模式国际论坛”。海尔集团董事局主席、首席执行官张瑞敏在论坛上表示：“物联网是移动互联网之后下一个最重大的经济活动。 它最核心的东西是实现社群经济。 所谓的社群经济就是根据每一个人的需求为他提供场景服务。过去的模式不可能实现。人单合一的“人”就是员工，“单”就是用户需求，要把员工和用户需求结合到一起。这应该是创建物联网时代商业模式的一个最基本、最必要的条件。”

可以说，顺逛依托“三店合一”模式成功激发了社交电商的活力，通过资源共享为顺逛微店主提供了广阔的交互平台，让每个端口都能充分发挥各自优势，从而进一步拓宽交互渠道，继续释放社群经济所蕴藏的巨大潜能。专家表示，顺逛连续两次登顶社群经济平台app榜单，不仅客观证明了顺逛基于精准把握用户需求的创新实力，同时也印证了顺逛社互模式在后电商时代的领先地位。1月14日，在2017年海尔生态人单合一引爆物联网创新交互大会上，张瑞敏借用西汉刘向的一句话回应：“君子之治，始于不足见，而终于不可及”。

依托于三店合一、四网合一，顺逛到今天已经聚集了61万的微店主，聚集了线下的1.5万家的，以及线上的海尔商城。顺逛现在搭建了两千多个大社互群，还有两万多个社互小群。通过社群的交互，顺逛自今年6月份开始，月销突破5亿，而且是连续的突破5个亿。

在9月20日当天，除了备受瞩目的“首届人单合一模式国际论坛”，作为“人单合一”模式的落地平台之一，顺逛启动了“海尔首届社互体验节暨顺逛920狂想节”。在“狂想节”期间，60多万的微店主通过各自喜欢的交互形式，不断的在创造新的社互话题，推高社群的活跃度和交易量。在920期间，顺逛店主的话题互动40123个，交互分享1264581次，登上当日热门话题榜TOP1；920当天销售额同期增长1300%。

“社区交互”不只是在前端吸引用户，同时驱动后端制造向更贴近用户需求的方向变革。在C2M定制方面，海尔滚筒洗衣机“飞扬”系列新品就是大顺逛平台上的社互产物。顺逛微店主通过社互发现，南方用户因气候和生活习惯原因对具备轻柔洗护功能、同时又不占用过多空间的大容量滚筒洗衣机需求量很大，因此海尔洗衣机研发团队精准把握用户需求，在8KG产品基础上，推出了9KG容量的升级产品，使得新品上线7小时就创造了销量超1000台的业绩。

为什么顺逛的社互模式可以取得这么快的增长？从聆志零的观察，可以从以下三个方面来看：

一、品牌内在价值链“小微化”，释放了个体的生产力

对于中国绝大多数的品牌而言，在他们的品牌成长过程中，他们的商品流通基本上都是采用的经销代理模式。因为在中国的市场经济早期，营销手段、物流网络、资金收付等基础设施都还不发达，只能采用比较粗放的“分区域包干”模式。品牌的经销权从市场开荒时期的“经销权到区域”（划分区域网格，进行区域代理授权），再进化到品牌连锁经营时期的“经销权到店”（连锁加盟店）。随着基础设施的发达，当我们今天已处于物联网时代的早期，经销权可以进一步更精细化的下放，让更接近用户需求的人取获得品牌的经营权利。顺逛的社互组织模式，可以看作是一种“经销权微化到个体”的模式，这是社会流通基础设施发达的必然产物，是市场网格在技术条件下不断细分的客观结果。

如今，自2012年与缅甸trp公司建立贸易关系以来，雾炮车已经在当地实现销售2165台，贸易总额达到2580万美元，湖北程力雾炮车经销服务网点，经销服务网络已覆盖缅甸80%以上的区域，从而为公司在扩大出口市场规模，奠定了坚 实 的根基。此次会议指出，保证产品质量安全、通过创新供给激活需求的重要性显著上升，必须采取正确的消费政策，释放消费潜力，使消费继续在推动经济发展中发挥基础作用。  这 些 企 业 会 在政治 关 联 与 能 力 建 设 之 间 进 行 权 衡 ， 尤 其 是 当 政 府 掌 握 着 企 业 所 需 的 大 量 资 源 且 有  很 大 的 自 由 处 置 权 ， 而 企 业 又 在 提 升 和 维 护 产 品 品 质 优 势 很 困 难 时 ， 企 业 往 往 将 更 热 衷 于 政 治 关 联 而 不 是 能 力 建 设 （ 杨 其 静 ，2 0 11） 。

在传统层级经销组织中，品牌企业经常会遇到激励失效的问题。因为在层级经销结构中，这一组织链条的合作主体是“商”，品牌主所设计的激励政策只能是针对“商”的，无法针对处于第一线的、真正面对消费者的个体（促销员、导购员、社群主等）。例如，一个激励政策是品牌主激励一线销售人员销售品质商品的，但当政策到达“商”这一节点时，“商”的老板可能出于自身的经营利益考虑对该政策作差别化的处理。这样一来，一线人员得不到与品牌主意图相匹配的激励，甚至可能根本无从了解组织的整体意图。于是，激励失效、指挥失真——上面以为自己在主推品质，下面其实都在各行其事。

在有关“人单合一”的用户价值上，张瑞敏说：“我们把经济人和社会人变成了“自主人”，你自己真正说了算。怎么说了算？拥有三权。第一个权是决策权，可以自己决策；第二个是用人权，用谁都可以；第三，薪酬权，可以决定他们的薪酬多少，但前提是你们创造用户价值；如果你创造不出价值，这些都没有。”

因为顺逛的社互模式将“经销权（决策权、用人权）微化到个体”，这也就意味着品牌的激励权（薪酬权）所触达的对象从“商”变成了个体，是典型的“让离消费者更近、让听得见炮声的人做决策”的“人单合一”的协作状态。

二、品牌外在价值链“社群化”，激活了用户的生命力

顺逛CEO宋宝爱说：“对于传统的电商平台来讲，它有海量的SKU让用户挑选。但用户并不知道该挑选什么样真正适合他的产品。在顺逛平台，我们通过个性化的小数据，我们主动的为用户去推荐一个最适合他的这样的一个解决方案。”

【聆志零】认为：先有认知升级，才有消费升级。未来的品牌，需要具备向用户提供认知、分享认知的能力，才能让用户与品牌的交互持续下去。一个品牌如何持续的创造认知？必须借助用户的力量、社群的交互。品牌的生命力取决于用户的生命力。

在社群中，人们在交互中互相分享认知，也在交互中促进认知的迭代，从而整个社群形成了新的消费需求的参照系。在社群零售中，人们基于相似的认知参照系选择产品、使用产品，形成反馈……在循环交互的过程中间，社群中的人们会逐步共建出一套基于共同认知的新消费参照系，即社群选择标准。在这个社群中，人们既是标准的共建者，也是共享者，让每一个社群成员的选择都更简单。在这个交互的过程中，每一个社群成员既是品牌的消费者，也是品牌新产品、新内容的创造者。

a8:智力不随动，宝宝数量随动，比如说15级思维，智力增加500，宝宝数量上限增加5个，13级得装备，13级智力增加喂300，宝宝数量上限增加3个，你穿着15级得思维装放了思维之后换13记得智力增加了500，宝宝数量上限增加了3个。批量买入和批量卖出分别提供快捷键f9和f10，并提供了“固定数量”、“区间随机”、“数量遞減”三种侧率供客户选择，“固定数量”表示按照“单笔上线”的要求生成委托数量固定的多笔单子，“区间随机”表示在“每笔上限”和“每笔下限”之间生成不同委托数量的多笔单子，“数量遞減”表示按照“单笔上限”和“遞減数量”的要求生成委托数量遞減的躲避单子。批量买入和批量卖出分别提供快捷键f9和f10，并提供了“固定数量”、“区间随机” “数量递减”三种策略供客户选择，“固定数量”表示按照“单笔上限”的要求生成委托数量固定的多笔单子，“区间随机”表示在“每笔上限”和“每笔下限”之间生成不同委托数量的多笔单子，“数量递减”表示按照“单笔上限”和“递减数量”的要求生成委托数量递减的多笔单子。

在“顺逛狂想节”期间，60万微店主用自己的创造力在不断创造新的内容、新的认知，提交创意10万多条，包括洗头机、空调等，并通过各自的社群影响半径，引发了超过3亿人次的社互。在这3亿多次的交互过程中，不同社群中的用户对顺逛、对海尔等的认知，他们既是品牌的共享者也是品牌的共建者。

三、品牌生态资源“云端化”，供给即服务，终身为用户

在社群零售理论中，我提到了：“社群零售的生态体系一定是SaaS形态的云服务——Supply as a service海尔宋宝爱简历，供给即服务，它们所提供的供给包括有形的商品、认知的内容、精神的消费、金融物流等基础支撑等等。”

图3：社群零售的SaaS化生态，以服务用户为根本

在比较“传统经济”和“社群经济”的不同时，张瑞敏说：“传统经济是卖出去之后不再管，现在是怎么让你得到这个产品还找我，为什么？我卖的是服务。找我之后，我可以根据你的体验再来迭代、再来改变，你就会永远跟着我，变成终身用户。所以，目标就变成，所有顾客变成交互用户，所有的交互用户变成终身用户。”

顺逛CEO宋宝爱把每个微店主都看成是顺逛平台上面一个小小的小CEO，负责经营他自己的一个或大或小的社群。在他经营过程当中，顺逛平台给他提供源源不断的资源支持，像产品的支持、营销的支持、物流的支持、服务的支持，甚至包括一些发展策略的支持。这就是云端化的品牌资源平台。

社群零售的商业模式要把过去传统的品牌价值链体系用SaaS的思维进行云端化的组织，底层是物联网技术的发展，中层是组织模式的“小微化”，顶层是品牌的“社群化”发展理念。只有这样才能在未来的社群经济时代，成为时代的品牌、时代的企业。

……

在阐释“人单合一”模式的演讲中，张瑞敏提到了去年获得诺贝尔经济学奖的哈特教授的不完全契约理论。在去年10月14日，我在朋友圈里写了这些文字：

草读诺奖理论，看互联网经济下的企业治理与传统的区别：

根据该合伙协议,公司拟以自筹资金9990万与叁果资产共同设立宁夏嘉寓股份产业并购基金(有限合伙)(简称“并购基金”),主要从事与公司主营业务相关行业股权投资、资产产权投资、债权投资、创业投资、投资咨询、资产管理业务。c)产权流动功能：风险资本市场为创新企业的产权流动和重组提供了高效率、低成本的转换机制和灵活多样的并购方法,促进创新企业资产优化组合,并使资产具有了较充分的流动性和投资价值。从定义来看，企业转让全部产权和企业整体资产转让的区别主要是：①企业转让全部产权的转让主体是企业，从性质上来说属于企业股权转让。

我们以女性用户占比较高的贝米钱包为例，从平台资产端资产类别、资产合作方筛选、技术风控能力等几个方面，试图找出女性用户在选择平台时界定平台高安全性的评估标准。”中国联通jasper平台国内代理商爱云北方区总经理蔡伟介绍，目前其思路便是，与其花大量时间与精力去自建完整的物联网平台，不如把物联网平台部分功能剥离出来，通过与第三方平台合作来加速物联网发展进程。而主从契约则是完全不平等的契约，那是人类为了获得更高的能力而发展出来的一种契约方式主从契约利用了精灵的弱点，在精灵虚弱的时候，人类强加在精灵身上的契约主从契约可以让人类获得精灵八成以上的能力，但是被强加了主从契约的精灵，将失去自身的意识，完全成为契约人的奴仆除非契约人死去，否则主从契约将不会解除，而且即使是契约人死去海尔宋宝爱简历，被强加了主从契约的精灵也只有一半的消能够恢复自身的意识，并且会付出损失一半的生命的代价，而无法恢复自身意识的精灵将会死去。

绩效薪酬关注对象的确定受到企业文化价值观和不同发展阶段的战略等因素的影响，如绩效从个人层面上得到衡量，那么每个人得到的绩效薪酬是建立在他的绩效基础上的，个人绩效在企业中得到最大化体）分配，可采取基层单位制订分配方案、劳资管理部门审核、财务部门依据明细表直接发放至职工个人的方式操作，纪检监察、审计部门应当加强对绩效薪酬（奖金）分配情况的监督，不得单独留存、二次分配或挪作他用。

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